Шаг 3. Отношение к вашим клиентам

Ко мне приходят люди, которые не знают своих клиентов: тех, кто им платит деньги, тех, для кого они оказывают свои услуги.

Я задаю вопросы: «Кто ваша целевая аудитория?», «Кто ваш аватар?», и многие задумываются. На эти вопросы вы должны отвечать сразу. Вы должны четко знать своего клиента. Иначе все ваши действия по созданию личного бренда и по своему продвижению будут малоэффективными.

Создаем аватар клиента

Итак, существует принцип Парето – 80/20. Есть клиенты, которые приносят 80 % дохода; есть клиенты, которые приносят вам 20 % дохода. В чем суть? Те, кто приносит вам 20 % дохода, затрачивают 80 % вашего времени, и наоборот, те, кто приносит 80 % дохода, затрачивают 20 % вашего времени.

Ваша целевая аудитория – та, что приносит больше денег, 80 % дохода. Остается понять, кто эти люди.

Для этого вы выписываете себе хотя бы десять человек из своих клиентов и смотрите, что общего между этими людьми по следующим критериям:

1. Территориальный признак: город, страна, весь мир или район города. Как правило, даже если вы считаете, что у вас клиенты со всей России, найдутся те города, откуда больше клиентов и откуда приходит больше денег.

2. Возраст вашего клиента. «Вилка» может быть в пределах двадцати лет.

3. Половой признак. В основном женщины, мужчины или 50/50.

4. Профессия. Есть ли какая-то профессия, представители которой чаще являются вашими клиентами.

5. Примерный доход этих людей. Здесь часто возникают ошибки при определении дохода. Например, определяют слишком низкую заработную плату, продавая при этом дорогой продукт, например, дорогие автомобили и дорогую загородную недвижимость.

Я нашел выход из ситуации, как узнать приблизительный доход. Делюсь с вами своим лайфхаком. В брифе, который заполняет каждый мой клиент, есть вопрос: «Сколько вы хотели бы зарабатывать в следующем году?» (Или в текущем, если год только начался.) В зависимости от ответа клиента можно определить приблизительный уровень дохода.

Если клиент написал, что хочет зарабатывать 500 тысяч рублей в месяц, то он зарабатывает меньше этой суммы. А желание зарабатывать, как правило, в два раза больше. Значит, доход у данного клиента приблизительно 100–250 тысяч рублей.

После заполнения всех пунктов у вас появится портрет вашей целевой аудитории. Начинать составлять портрет своего клиента нужно именно с целевой аудитории.

Если целевая аудитория – широкое понятие, то аватар – конкретный представитель целевой аудитории, которому вы можете дать имя, фамилию, возраст, образование, доход, детей, отдых. Очень подробно распишите его. По сути, он будет являться идеальным клиентом.

Как только вы это сделаете, будет гораздо проще выделить своего клиента, личный бренд. Человек-бренд должен знать своего клиента в лицо!

Например, мой идеальный клиент – адвокат в возрасте 45 лет с доходом от 500 тысяч до 1 миллиона рублей в месяц, занимается политикой, желает признания, готов 10 % от своего дохода вкладывать в личный бренд.

Задание

Составьте целевую аудиторию и определите аватар своего клиента.