Как грамотно продлевать первый клип из десяти занятий

Клиенты, которые прошли через десять персональных занятий с тренером, в понимании тренера обычно становятся постоянными. Мол, я смог продать персональные тренировки, и теперь этот клиент будет вечно со мной, и только закрытие клуба разлучит нас, не дай Бог. А вот и нет! Иногда такое чересчур раннее расслабление может дорого обойтись! Тренер думает, что клиент будет терпеть, как жена мужа после двадцати лет совместной жизни. Но нет! Когда заканчиваются первые персональные клипы, будь то на десять тренировок, или на двадцать, у клиента всегда возникает соблазн: блин, а может, мне попробовать самому потренироваться, зачем мне этот тренер? Я вот уже научился включать дорожку и делать основные упражнения. Поэтому, дорогие тренеры, на восьмой-девятой тренировке вы должны включить пару сложных упражнений – таких, которые клиент сам не сможет выполнить. Чтобы он просто не мог обойтись без помощи тренера. В выборе упражнений все зависит от тренера, его фантазии и уровня подготовки клиента. Но у меня есть к вам просьба: не перемудрите. Смешные истории про степ-платформы, на которые надо запрыгнуть далеко не молодым клиентам, не приведут вас ко второму десятку тренировок. Вы должны определить темы, которые приятны клиенту, и успеть узнать темы, на которые не стоит говорить (либо вообще молчать). Ну, блин, кто его (или ее) знает, что он там хочет? Вдруг что-то не так пойдет? Будьте осторожны в вопросах личной жизни. И помните: клиент остается всегда клиентом. Он платит вам деньги. Надеюсь, платит через кассу. Когда закачиваются первые десять тренировок, клиент может потребовать результат.

Клиент имеет сомнения: кто этот тренер? Насколько он хороший и профессиональный? Почему у него есть пузо (если есть)? Или: я не хочу иметь такие страшные вены на руках, как у него. И так далее.

У клиентов женского пола бывают другие сомнения: а нравлюсь ли я своему тренеру? А как выгляжу на своих тренировках? А почему мой зад не становится упругим? А говорить тренеру, что я съела шоколадку?:-). Уверен, вы можете продолжить подобные фразы до бесконечности.

Я прав? И эти сомнения с каждым разом выглядят все более нелепо.

Как я уже не один раз говорил, не вздумайте клиенту доказывать, что он слабый. Мол, ваши 60 кг жмет любой дрыш. Да, я бы на первых персональных тренировках не стал предлагать спортивное питание. Ведь клиент еще не настолько вам доверяет. И не стоит ему сразу «впаривать» любимого массажиста Колю. Мол, он вам поможет расслабиться после тяжелой тренировки. Вы эти предложения сделаете после первой десятки.

Что могу сказать? Будьте уверены в себе. Будьте пунктуальны и не обещайте то, чего вы не сможете выполнить в короткий срок.

Ведите клиента к его цели, какой бы она ни была, и помните: вы – единственный, кто может сделать его лучше. Даже если он не похудеет или наберет вес. После ваших тренировок ему будет однозначно лучше. Он будет лучше спать и себя чувствовать. Ну, конечно, если вы его не заставите сходу делать «планку» (это – упражнение такое, если кто не знает).

Некоторые клиенты после первых десяти тренировок предлагают перейти на «левые» тренировки. Типа и тебе, и мне выгодно. Не ведитесь на такие провокации. Говорю, как человек, который проводил такие левые тренировки. Ваш менеджер это увидит, если он не слепой или не в доле:). А вы можете лишиться своей работы и репутации.

Поэтому скажите клиенту, что лучше платить через кассу, а то вас за такие схемы сразу уволят. Вы же не депутат. Там такое можно, а фитнес-клуб – это более строгая и, что характерно, коммерческая организация.

Старайтесь клиенту предложить абонемент из персональных тренировок. Ведь варианты разовой оплаты ни ему, ни вам невыгодны. Он может быстрее соскочить. А абонемент они обычно «выхаживают» целиком, что позволяет вам их точно уговорить продолжить персональный тренинг. Помните это, когда будете ему предлагать разовые тренировки.

Клиент, который прошел десять тренировок, может вас попросить составить ему комплекс, и он попробует потренироваться сам.

И некоторые тренеры бегут и смело составляют комплексы, и потом, как дураки, еще два месяца растолковывают клиенту, что он должен делать. Это – одна из причин, почему я против продажи программ. Один раз заплатил, а потом полгода морочит голову бедному тренеру, который уже и забыл, когда за это деньги получал.

Комплекс вы должны составить, раз вы на это согласились. Но он должен быть простой. И там должна быть пара сложных моментов, что заставит клиента к вам обратиться. Это, типа, второй шанс для продажи персональных тренировок. Часто на инструктаже или подарочной тренировке вы обещаете клиенту составить график питания. Мол, вот вам чудо-листик с диетой, Юрий Николаевич, и будет вам счастье.

Я бы рекомендовал ее (диету) не сразу выдавать. А то это напоминает школу и первое сентября, когда пришел с новым рюкзаком, в туфлях и довольный, а ушел домой с домашним заданием и грустный, да еще и рубашку порвал. Если клиент просит это сделать, выдавайте, но помните, что эта чудо-бумажка должна работать. Не грузите его сразу. Только начал тренироваться, а тут пошла жара: это не есть, вот эти таблетки пить и так далее. Все надо делать постепенно.

Я сам отправлял такие «письма счастья» по 100500 раз. Клиенты обычно хорошо просят, но плохо выполняют рекомендации.

Они любят называть это диетой, я – скорее рекомендацией по питанию.

Ведь диета – это образ жизни, а они не сильно хотят менять свой образ жизни.

Но при этом вы должны помнить, что работать над продлением вначале нужно изо всех сил. Так, как будто вы проводите десять первых или пробных тренировок.

Вы можете себе позволить немного отдохнуть после двадцатой тренировки. Хотя все зависит от клиента. С некоторыми расслабиться никогда не получается. В принципе, именно таких клиентов я вам и желаю.

Практические задания к разделу 6

Постарайтесь своих клиентов, которым вы провели инструктаж, предложить пройти десять тренировок. Причем предложить необходимо абсолютно всем клиентам.

Устанавливать контакт и выявлять потребность вы уже умеете или учитесь. Пришло время предлагать свои услуги.

Также задание: подойти к пятнадцати клиентам вашего клуба и предложить им персональный тренинг.

Благо, как это делать, вы уже знаете. Вы можете им для начала предложить пройти пару разовых персональных тренировок.

Впишите сюда цифру, скольким клиентам вы все-таки предложили свои слуги.

Пришло время от намерений перейти к действиям. Учитесь закрывать продажу.

Да, будет еще одно задание: ответьте себе на вопрос, сколько денег в месяц вы хотите зарабатывать? Не приблизительно, а точно?

Сумму надо написать вот в этой строке.

________________________

А теперь маленький вопрос: что вам мешает это делать?

Вот вам две строки на ответ.

________________________

Пишите, не стесняйтесь. Пишите прямо здесь, в книге.

Помните, что написанное обязательно сбудется, при одном условии – если вы будете работать над своим желанием. Ах да, и чуточку везения. Надеюсь, буду фартовым.

Фильм «Тренер Картер»