Покоряем первую высоту 100 тренировок

Прочитав все разделы, посвященные продаже, презентации и работе с возражениями, выполнив все задания после разделов, мы должны с вами покорить первую высоту. А именно – провести 100 тренировок. Я бы сравнил 100 тренировок с жимом штанги в 100 кг. Я, кстати 100 кг выжал в день своего девятнадцатилетия. Вот такой я себе сделал подарок. Пришла ваша очередь делать себе подарок. Что нужно, чтобы провести 100 тренировок? Первое – это начать перебарывать или перебороть все свои страхи и барьеры. Получилось? Знаю, что нет. Ведь от одного чтения сложно добиться успехов, поэтому важно выполнять рекомендации, пока вы не достигнете первых результатов.

Я скажу, что для первой сотни вам нужно создать воронку продаж. «Какую еще воронку?» – спросите вы.

Давайте будем откровенны: для проведения персональных тренировок, и особенно первой сотни, придется пахать больше, чем от 100 до 200.

Итак, воронка продаж. Все очень просто: вам нужно просто увеличить количество первичных контактов с клиентами. Либо это будет инструктаж, либо вы сами сможете подойти к клиентам, которые тренируются в тренажерном зале, либо клиенты, которые ходят к вам на групповые тренировки. Еще раз повторюсь: им просто необходимы ваши рекомендации и советы. Вы им нужны, но они этого не знают по причине вашего молчания и отсутствия активности.

Итак, первые 100 тренировок. Вопрос: сколько вы проводите ознакомительных инструктажей в месяц? Десять? Пять?

Напишите мне, сколько инструктажей вы проводите. Далее, сколько клиентов остается после инструктажа или нескольких инструктажей? Все зависит от клуба, в котором вы работаете, хочется верить, что после этой книги все клубы перейдут на три инструктажа и введут карты, в которых есть только персональные тренировки и нет стоимости абонемента, хотя это административные меры, но на войне все методы хороши.

Если вы проводите десять инструктажей в месяц и у вас нет новых клиентов, пора задуматься: возможно, вы что-то не так делаете? Возможно, есть ошибки в вашем поведении?

Если вы не проводите инструктажи, и в вашем клубе нет новых клиентов, есть два варианта: либо вы начинаете подходить к существующим клиентам, либо уходите в другой клуб. Хватит сидеть и ждать. Никто ничего вместо вас делать не будет. Согласны?

Я хочу, чтобы вы стали подходить к каждому клиенту, который есть в вашем клубе. Вы должны увеличить количество общения со всеми клиентами, каким бы модным тренером вы ни были.

Вы должны использовать все инструменты.

Еще раз напоминаю, что просто предлагать клиенту персональные тренировки не стоит, для начала надо дать ему наживку. Исправить его упражнение, показать ему пару сложных упражнений, чтобы он сам их не смог сделать. И все. Взять паузу – чтобы вы не стали его бесплатным тренером-другом, который показывает, что делать, просто так, бесплатно.

Когда у вас будет в день по десять контактов с разными клиентами, коэффициент вероятности получить себе персонального клиента гораздо выше. Согласны?

Поэтому давайте действовать! Только большая просьба, попробуйте обойтись без любимых отговорок – я начну с понедельника. Прошу вас начать прямо сейчас, максимум с завтрашнего дня. Ведь обычно книги читают ночью. Правда, утром весь ночной запал, типа, да, я сейчас все сделаю, обычно пропадает.

Относительно первой сотни, важно грамотно распределять клиентов по времени. Ведь в большинстве случаев клиенты просятся все на одно и то же время. Надеюсь, эту книгу будут читать по всей Украине, России и странам СНГ. Так вот, не стоит забывать о региональных особенностях клубов и городов. В некоторых клубах клиенты тренируются до 19:00. Парадокс, но это факт. В некоторых фитнес-клубах, наоборот, все хотят прийти после работы, и 19:00 считается самым жирным временем.

Старайтесь равномерно распределять клиентов, и если ваши дежурные смены приходятся на вечер, то не стесняйтесь приходить в клуб утром. Ведь если вы будете находиться в клубе только вечером, то как вы сможете наполнить свое утро клиентами?

Я, кстати, очень долгое время работал по воскресеньям – моя дежурная смена была с 8:00 до 15:00 каждое воскресенье в течение двух лет. Причем поначалу я жалел, что взял такую сложную смену, а потом заметил, что многие клиенты того премиального клуба приходят именно в воскресенье утром. Вот такая особенность. И моя смена мне стабильно приносила двух-трех клиентов в месяц. Они ходили в будние дни по вечерам и в выходные утром. Поэтому, как говорят в джазе, – импровизируйте, и у вас все получится.

Домашнее задание. Неожиданное и не в конце раздела, как обычно

Важно выполнить следующее упражнение на пути к своей первой сотне.

Вы берете чистый лист А4 и сверху пишете: «Я хочу выполнить 100 персональных тренировок».

Далее вы переворачиваете лист бумаги и пишете десять пунктов: что вам нужно сделать, чтобы провести 100 тренировок.

Потом вы складываете лист пополам, так, чтобы ваш список дел не был вам виден, и пишете то, что вы должны сделать прямо завтра на пути к своим тренировкам.

Если вы вдруг запутались, то можете написать мне на почту, я вам вышлю примерный вариант.

Теперь у вас есть дорожная карта, по которой вы будете двигаться далее.

Вперед, к своей первой вершине! Думаю, за пару месяцев вы точно сможете провести 100 персональных тренировок. Если у вас будут клиенты, которые будут тренироваться два раза в неделю, и те, которые будут тренироваться по три раза, то вам достаточно иметь восемь-двенадцать клиентов. Грубо говоря – десять клиентов. В этом нет ничего сложного. Я верю, что у вас получится.