Типы возражений

Возражения клиентов бывают следующих типов:

Истинные возражения – клиенту не нужны ни вы, ни ваш товар, и он говорит об этом открыто. Это, как правило, материальные (высокая цена, товар не нужен, долгие сроки доставки, не подходят характеристики) и психологические возражения (не хотят тратить деньги вообще, не хотят подчиняться, терпеть не могут менеджеров по продажам). В этом случае нужно выслушать клиента, согласиться с ним, затем вопросами выяснить скрытый мотив клиента и дать ожидаемый клиентом ответ.

Отговорки – клиент находит много отговорок, чтобы не встретиться с вами или не купить ваш товар. С опытом вы начнете отличать отговорки клиента от его истинных возражений. Отговорки возникают, когда вы сделали ошибку, а именно – неправильно выявили потребности и, как следствие, не попали в цель с презентацией товара. В этом случае вам придется начать все сначала и постараться, задавая новые вопросы, все-таки выявить скрытую потребность.

Условия – клиент будет работать с вами, если вы что-то для него сделаете. В этом случае нужно попытаться выйти на руководство более высокого ранга и продолжить работу.