Что делать, когда у клиента нет потребности

Я просто обязан включить в свою книгу эту главу. Ведь не у всех клиентов есть потребность в персональных тренировках. Причины этого могут быть разными. Я очень хочу, чтобы вы не использовали данную главу как отговорку неуспешных продаж и продления инструктажа в персональную тренировку. Мол, у меня не получилось по причине того, что клиент не сильно и хотел.

В вопросе продаж персональных тренировок важно помнить, что необходимо пытаться максимальное количество раз предлагать и стучать в фактически закрытую дверь, но при этом помнить: переусердствовав, можно навредить репутации клуба и себе.

Да, вы можете и обязаны попробовать сформировать потребность клиента, аргументируя преимуществами персонального тренинга. Однако для некоторых клиентов ваши доводы останутся лишь пустыми словами. Надо принять это как факт. Может быть, эти слова вас демотивируют, но ослепленные супернадеждой люди иногда совершают детские ошибки. Я часто работал с клиентами, которые до этого ходили тренироваться в клуб по два-три года самостоятельно. Я им и так предлагал, и так поправлял, и так подсказывал. Ну ни в какую! И всегда здоровался вежливо, и помогал включать беговую дорожку. Но не получается и все. Я даже о них забывал, а в один прекрасный день они подходили и говорили: мы готовы тренироваться персонально. Коллеги по цеху сразу меня пытались назвать волшебником и шутили: «Ты, как ведьма, заворожил бедного клиента». Но такие клиенты тоже были. А в отчете о проведенных персональных тренировках нигде не указано, какая это тренировка – легкая и сложная, там указаны цифры.

Поэтому не сдавайтесь, старайтесь увлечь своих клиентов чем-то новым, предварительно самостоятельно освоив новую методику или разновидность фитнеса. А то будете, как мой коллега, который говорит клиенту: «А давайте сделаем вот такое упражнения на петлях!» Клиент изумленно смотрит на тренера и просит его показать сие упражнение. В итоге тренер не смог его сам показать, а клиент смеялся и орал на весь зал: «Так чего ты от меня требуешь, если ты сам не можешь такое сделать».

Некоторые клиенты просто ходят в зал и становятся клиентами клуба и товарищами тренеров, я об этом говорил: такого допускать нельзя. Это – работа, поэтому дружить надо дома, а на работе – зарабатывать деньги.

По моему опыту, неплохо присаживать клиентов на силовые показатели, мужики очень любят выпендриваться в раздевалках, особенно почему-то юристы. Ни в коем случае не обижаю юристов, но они особенно любят похвастаться показателями. Как-то подслушал, как клиенты разговаривали (ну вот такой я плохой, что подслушивал, а вы, когда переодеваетесь в одной с клиентами раздевалке, не подслушиваете? Не верю). Так вот, один клиент говорит другому: «Коля, я жму 100 кг на раз». Ах, эта завидная цифра 100 кг! А другой ему: «А я жму 80». И Коля ему торжественно сообщает: «Да ты слабак, Вова, с таким жимом ты суд не выиграешь».

Я через пару дней предложил Вове в зале, так, невзначай, сделать пару упражнений для улучшения жима. Он у меня четыре года потом тренировался, хотя до этого шесть месяцев ходил сам в клуб и отвергал любые предложения по персональным тренировкам. Возможно, у него не было такой потребности, и ее помог сформировать его друг, за что ему огромное спасибо.

Практическое задание к разделу № 3

Не стесняться задавать больше трех базовых вопросов, но при этом помнить, что тренировка и инструктаж – это не допрос. Не переусердствуйте.

Классифицировать своих клиентов и клиентов вашего клуба по видам потребности.

Научиться за пять вопросов выявлять потребность клиента. Слабо? Попрактикуйте эту технику дома! Можете на родных и близких.

«Дорогая, ты какую куртку хочешь, красную или синюю?»

«Я хочу норковую». Аут.

Фильм «Переговорщик» / The Negotiator