Типичные ошибки дилерских КП

Одна из распространенных ошибок — это тон обращения, в котором прослеживается попытка производителя поставить себя выше потенциального дилера. Вот мы такие все солидные и крутые, что для вас просто будет настоящим счастьем сотрудничать с нами. Дело в том, что даже локальные представители мировых брендов и транснациональных корпораций не позволяют себе подобную словесную тональность.

Читайте вполне реальный пример, за исключением названия компании.

Производственная компания «Бермуды» заинтересована в увеличении сбыта шоколадной продукции и расширении географии продаж. Нам требуется помощь специализированной компании, способной обеспечить нашему предприятию реальный рост продаж.

Хочу снова обратить ваше внимание на то, что этот абзац — первое, что читает получатель коммерческого предложения. Задумайтесь, насколько интересно изучать указанные выше строки?

Более того, следует всегда помнить, что сотрудничество в первую очередь выгодно тому, кто выступает его инициатором. Поэтому сложно представить корректную инициативу при обозначении исключительно своего интереса.

Идем дальше. Следующая слабая сторона многих дилерских коммерческих предложений — это размытая часть условий сотрудничества.

Любое КП — это прежде всего конкретное предложение, содержащее точные условия сотрудничества. Поэтому здесь недопустимы ничего не говорящие позиции в стиле:

• своевременная отгрузка товара;

• высокое комиссионное вознаграждение;

• высокое качество продукции;

• небольшие суммы закупок;

• выгодные условия поставки.

Все это — пустые категории, которые не позволяют читателю принять решение, насколько ему целесообразно ближе знакомиться с компанией-производителем и ее товарными позициями.

Что значит «высокое комиссионное вознаграждение»? Комиссионное вознаграждение измеряется деньгами, а не прилагательными. «Выгодные условия поставки»? Для кого выгодные? Насколько выгодные? И почему вы считаете, что они именно выгодные?

Следующий момент — отсутствие информации, снижающей фактор риска. Что это значит? Для торговой компании сотрудничество с новым производителем представляет собой определенную зону риска. Спрос на товар не протестирован, неизвестна реакция рынка. Поэтому у получателя КП всегда есть актуальный вопрос: а что делать, если товар не будет продаваться?

В целом можно слабые стороны объединить тезисом: не хватает конкретной информации, чтобы оценить привлекательность и снять сомнения. И я предлагаю нам с вами не тратить время на поиски ошибок, а сразу переходить к грамотному подходу составления дилерского коммерческого предложения.