5 способов привлечь внимание дилера
Любой новый для дилера товар — это кот в мешке. Как бы мы его ни приукрашивали и ни наряжали красивейшими описаниями со сладкими заверениями, для потенциального дилера все это остается лишь словами.
О чем он переживает? О том, что новый товар не будет пользоваться достаточным спросом и о том, что отведенное под него место на прилавках просто не будет приносить денег. Здесь вывод прост и очевиден: потенциального дилера следует убедить в популярности и востребованности предлагаемого товара (особенно если это самая что ни на есть завидная правда).
По классике, любое коммерческое предложение начинается с какого-то «зацепа», который призван привлечь внимание целевой аудитории. В случае с дилерским КП здесь есть несколько способов завладеть вниманием дилера с первой же строчки или вводной части:
1. Сообщаем о новинке.
2. Обращаем внимание на востребованность продукта.
3. Показываем популярность бренда.
4. Делаем акцент на уникальных характеристиках.
5. Удивляем выгодными условиями закупок.
Естественно, использование того или иного способа привлечения внимания напрямую зависит от самого предложения. Поэтому вы сами решаете, какой из них наиболее уместен в каждом конкретном случае. А я же просто поделюсь своими мыслями о тонкостях и особенностях применения всех вариантов.
Сообщаем о новинке
Все знают, что новое привлекает. Новый товар всегда интересен потребителю, следовательно, он также интересен и дилеру, который постоянно ищет возможность сделать своим покупателям новое предложение.
Тактика новинки актуальна тогда, когда речь идет о реальной новинке, а не о том, что в ее качестве представляется.
Здесь сразу приходит в голову классическая тактика анонсирования. Мы сообщаем новость и придаем ей значимости.
«Наконец-то»? Да, именно так. Маленький нюанс, который негласно говорит о том, что продукт ожидали… Вовлекает? Конечно.
При этом можно выбрать другой способ — добавить в заголовок известное слово с сильным интригующим эффектом: новый. Естественно, его можно использовать в разных интерпретациях и словоформах. С помощью только этого слова мы уже выполняем базовую задачу — сообщить о новинке.
Посмотрите, как мы этот способ вовлечения реализовали в коммерческом предложении бренда «Термострим», который специализируется на производстве и реализации теплоносителей.
Новый российский антифриз для систем отопления
1. Выгодный для потребителя.
2. Рабочая наценка — до 40 %.
3. Срок службы — до 10 лет.
Способ сообщения о новинке не требует массивной текстовой вступительной части, потому что роль главной «конфетки» исполняет само слово «новый». Оно используется для того, чтобы вызвать у читателя заинтересованность: ну и что же там такого нового?
В приведенном примере в помощь слову «новый» мы подключили несколько тезисов. Один намекает о выгоде для потребителя. Второй показывает выгоду для самого дилера, а третий говорит о сильной характеристике самого товара. Да, логической связи между каждым из этих пунктов нет, однако на этом этапе нашей задачей является вовлечение. Поэтому мы и используем сразу «тройной» вектор привлекательности предложения, сформулированного в основном тексте.
Обращаем внимание на востребованность продукта
Если вы производитель, наверняка уже имеете опыт сотрудничества с дилерами. И я уверен, что этот опыт положителен. Таким образом, при работе с новыми потенциальными дилерами мы можем оперировать данными этого успешного сотрудничества.
Для производителя женских сумок SAVIO, который решил выйти с продукцией на московский рынок, в коммерческом предложении столичным дилерам мы начали озвучивать востребованность продукции практически с первых строк.
Это продукция торговой марки SAVIO, которая производит модные, стильные и качественные сумки уже более 20 лет. В Москве они еще не представлены, зато в других регионах России компания сотрудничает с 2000 оптовыми покупателями.
Здесь используются два числовых «якоря». Срок «20 лет» говорит о том, что бренд не является новичком на рынке. Показатель «2000 оптовых покупателей» негласно дает понять, что у производителя очень удобное и интересное предложение. Мы не раскрываем все детали, а интригуем и заинтересовываем в дальнейшем чтении.
Новый потенциальный дилер понимает, что перед ним не экспериментальный товар, а уже зрелый и состоявшийся продукт, пользующийся спросом у покупателей других регионов. Следовательно, мы сразу минимизируем риск явления «подопытного кролика».
Показываем популярность бренда
Следующий способ вовлечения — это когда речь идет о популярном товаре, который на рынке дилера еще вообще не представлен. Фактически мы предлагаем будущему партнеру СТАТЬ ПЕРВЫМ, кто предложит покупателям новый продукт, уже популярный в мире или других государствах.
Так мы работали с брендом Cassida, который специализируется на производстве и реализации банковского оборудования. Обратите внимание, как мы обосновали популярность в этом случае.
Бренд № 1 в сегменте банковского оборудования
По данным рейтинга Amazon.com, профессиональное банковское оборудование Cassida® является брендом № 1 в США — по объему продаж и количеству запросов в поиске банковского оборудования. Это — лидер продаж.
По показателю качества оборудование Cassida® имеет высочайший рейтинг среди аналогов — 4,65 звезды из 5 возможных (по данным ТОП-3 крупнейших интернет-сервисов: Amazon, Staples, Quill).
Оборудование Cassida® выбрали свыше 500 банков из 31 страны мира. Кроме банков, среди клиентов бренда — крупные сетевые компании: Walmart, McDonald’s, Shell, Texaco, Burger King, Ikea, British Petroleum и др.
Теперь оборудование Cassida® доступно в Украине!
Фактически мы предлагаем дилеру официально продавать продукцию всемирно известного бренда, которая только сейчас появилась на рынке Украины. Это весьма жирный намек на эксклюзив, и потенциальный дилер получает очень перспективные возможности для последующих продаж.
Более того, мы решили обратить внимание на фактор популярности сразу в заголовке, чтобы «заставить» читателя более внимательно знакомиться с текстом коммерческого предложения.
Заголовок был следующим:
CASSIDA®
Счетчики банкнот и детекторы валют, покорившие США и 30 стран мира, теперь доступны в Украине.
Теперь доступны в Украине — ключевой тезис заголовка, который сразу попадается на глаза представителям целевой аудитории.
Делаем акцент на уникальных характеристиках
Вы можете сказать: это хорошо, когда предлагается популярный продукт со статусом и репутацией. Да, его всегда проще продавать (пока нет конкуренции). При этом бренд — это бренд. Когда сильной стороной вашего товара является его уникальность, мы можем акцентировать внимание именно на этом, а не на популярности бренда.
Здесь наша цель — с первых строк показать уникальные свойства предлагаемой продукции, способные впечатлить как самого дилера, так и его покупателей.
Внимание, пример:
Полипропиленовые сумки с индивидуальным дизайном
1. Сверхпрочные (выдерживают до 20 кг).
2. Удобные в носке (пластиковые ручки).
3. Многофункциональные.
4. Долговечные (клиенты их называют «неубиваемыми»).
5. С возможностью брендирования под заказ.
Таким заголовком и вводным списком мы привлекаем внимание, чтобы дальнейшими тезисами увеличить степень заинтересованности. Поэтому дальше в тексте используем дополнительные выгоды уже в повествовательном, а не тезисном виде.
Это сумки из тканого полипропилена, без молнии.
Снаружи — глянцевая ламинация с рисунком, нанесенным методом ретрогравюры. Уникальный дизайн, выполненный с помощью профессионального полиграфического оборудования.
Это 100 %-ная новинка на рынке, аналогов которой в России нет.
В итоге вы предлагаете своим клиентам полностью уникальный продукт.
Удивляем впечатляюще выгодными условиями закупок
В дилерском коммерческом предложении мы предлагаем аудитории не сам продукт, а возможность дополнительно заработать на его реализации. Это нужно всегда понимать. Дилеру важно видеть не только привлекательность самого продукта, а и его впечатляющую выгоду (конкретно финансовую) при модели «закупка — реализация».
Когда ваше коммерческое предложение предусматривает реально выгодные условия сотрудничества, делайте на это ставку с первых строк. В том числе эта рекомендация касается ситуаций, когда вы отправляете новое предложение дилерам, с кем уже сотрудничаете.
Здесь мы с вами сразу на какое-то мгновение становимся дилером и начинаем думать, что конкретно для него является выгодным, а после чего адаптируем вводную часть своего предложения под эти ожидания.
И нам не нужно в самом начале сообщать все выгодные условия. Иначе о чем потом рассказывать в основном тексте? Мы завлекаем чем-то очень сладким.
Посмотрите, как мы это сделали в коммерческом предложении для бренда AVRORA GOLD, который специализируется на производстве ювелирных изделий.
Новые и популярные ювелирные изделия, которые поднимут вашу прибыль в 2–5 раз
• Мы предлагаем изделия, которые быстро продаются.
• Каждый месяц +200 новых моделей в ассортименте.
• Возможна рассрочка и отсрочка платежа.
• Вся логистика за счет компании AVRORA GOLD.
• ПОЖИЗНЕННАЯ ГАРАНТИЯ на всю продукцию.
Ювелирные изделия компании AVRORA GOLD пользуются повышенным спросом у покупателей.
По опыту наших дилеров:
30–50 % всех изделий продаются в первый месяц.
Как видите, мы сразу в ход пустили тяжелую выгодную артиллерию, чтобы стимулировать читателя подробней узнать о каждом пункте. А для этого он продолжает чтение, где дополнительно знакомится и с другими выгодами.
* * *
После того как нам удалось привлечь внимание потенциальных дилеров, дальше нужно его еще больше разогреть.
Да, в каждом случае могут быть разные сценарии, особенно если подумать, что все зависит от выбранной тактики вводной части текста КП.
Здесь полезно понимать, что в дилерских коммерческих предложениях желательно соблюсти «золотую середину» между двумя смысловыми частями: почему выгодно продавать и почему выгодно покупать.