Промежуточная цель и call-to-action
Призыв к действию — это последнее, что читает потенциальный покупатель франшизы в вашем коммерческом предложении, когда текст заканчивается. Вы ведь готовите КП не для того, чтобы аудитория получила удовольствие от чтения и поделилась своим восторгом в социальных сетях.
По вашей воронке и стратегии продаж у коммерческого предложения есть конкретная прямая цель. Что это может быть?
1. Договориться о встрече для детального обсуждения.
2. Пригласить на презентацию.
3. Перевести клиента на сайт.
4. Предоставить консультацию.
5. Получить контакт и согласие для отправки бизнес-плана.
Ваше коммерческое предложение завершается формулировкой той цели, которую вы перед ним ставите. При этом, если хорошо подумать и грамотно подойти к составлению своего коммерческого предложения, вы увидите, что нам по силам в одном тексте достичь нескольких озвученных целей (естественно, если вы этого хотите и вам это выгодно).
Да, мы всегда перед собой держим в голове основную цель — продать франшизу. Однако все понимаем, что между чтением КП и конкретной продажей с клиентом пройдет еще несколько касаний. Поэтому я не рекомендую перепрыгивать с первого на пятое и сразу призывать клиента именно купить.
Перед вами простой, демократичный и классический вариант, легкий для восприятия, без отталкивающего эффекта:
Позвоните по телефону ____________ или напишите на почту ______________. Мы ответим на все вопросы и обсудим удобные для вас условия сотрудничества.
То есть выгода такого действия для получателя — возможность получить ответы на свои вопросы и содействие в выборе оптимального варианта приобретения предлагаемой франшизы.
Можно сопроводить призыв к действию совершением и другого логически осознанного шага:
Позвоните по телефону ____________ или напишите на почту ______________. Мы ответим на все вопросы и предоставим детальный бизнес-план.
Во время составления призыва к действию мы уже сделали в коммерческом предложении все необходимое: представили франшизу, заинтересовали идеей и перспективами бизнеса, показали выгодную математику и доказали, что такая модель бизнеса уже приносит выгоду другим предпринимателям.
В франчайзинговых КП никто не запрещает нам усиливать призыв к действию кратким тезисом специального предложения. Вот как это обыгрывалось в предложении франшизы детского сада с углубленным изучением английского языка Discovery:
Первым трем покупателям мы отдадим франшизу всего за 1 000 000 рублей.
Почему так? Потому что в случае с Discovery предлагается франшиза-дебютант, которая еще не имеет успешных кейсов внедрения. Мы не можем в тексте КП привести аргумент ее реальной эффективности.
И мы не врем, что это где-то уже работает, а просто ничего не говорим о доказательствах, делая ставку на льготные условия для первых покупателей.
При этом вам никто не запрещает делать специальное предложение по уже «опытной» франшизе — по всем пакетам или какому-то одному конкретному. Вы просто в честь какого-то события предоставляете более льготные финансовые условия покупки и сопровождения.
Главное при подготовке специального предложения — понятно объяснить его причину. Это только увеличит степень доверия покупателя к предлагаемым выгодным условиям приобретения франшизы.
* * *
Возможно, кто-то из вас, мои дорогие читатели, сейчас задается вопросом: по франшизе все понятно, а вот как работать с КП по продаже уже готового и функционирующего бизнеса?
Скажу так: в моей практике не было коммерческих предложений этого плана. С другой стороны, чисто технически, вы можете подойти к его написанию по тому же сценарию, что и франчайзинговое КП.
Здесь ваша задача: представить бизнес, описать его настоящую и будущую маркетинговую привлекательность, показать приятную выгодную коммерческую математику и объяснить, ЧТО ИМЕННО покупает новый владелец.