Знакомьтесь — прямой получатель

В первой части нашей книги мы разбирали разные виды коммерческих предложений. К примеру, мы говорили о коммерческом предложении товара и дилерском КП. Вы уже успели додумать, что в этих форматах мы можем продавать один и тот же продукт. Но я не хочу эти аудитории считать разными… Скорее это разные направления продаж.

Я хочу сейчас с вами поговорить о разных аудиториях в составе одного направления.

На мастер-классах по копирайтингу я привожу классический пример подготовки одного и того же обращения разным клиентам. Объект описания — услуги автовышки.

Конечно, на первый взгляд можно ограничиться единым КП с заголовком «Аренда автовышки» и просто указать условия аренды по принципу прайса (вы уже понимаете, как это можно сделать).

Кому в первую очередь интересны такие услуги?

Во-первых, строительным компаниям и ремонтно-монтажным организациям, которые используют вышки для своих работ.

Во-вторых, клининговым компаниям, которые с помощью автовышек проводят уборку фасадной части и мойку стекол высотных зданий.

В-третьих, рекламным агентствам, размещающим принты на щитах и прочих наружных конструкциях.

Перед нами три разные аудитории, которым нужна одна и та же вышка. Однако что мы сразу видим?

Все они используют автовышку для совершенно разных задач. Это раз. Второй момент, если призадуматься, у каждой аудитории есть свои специфические требования и пожелания, которые становятся критериями для принятия решения о сотрудничестве.

Что важно строительным и ремонтно-монтажным организациям? Возможность аренды автовышки на длительный срок или же ее привлечение в нерабочее время (у строителей всегда сроки горят).

На что обращают внимание рекламные агентства? На то, что можно привлечь сразу несколько автовышек, чтобы как можно быстрее объехать все необходимые точки с наружной рекламой. Это как минимум. Еще они оценивают специальные условия при постоянном сотрудничестве.

Что оценят клининговые компании? Прямо сейчас пришло в голову — высоту стрелы. Также им очень важно обеспечить своим сотрудникам комфортную работу на высоте, потому как клининг одного объекта может осуществляться несколько дней.

И это так, навскидку, без глубокого погружения в тему. Если задаться конкретной задачей, вы сможете для себя отметить:

при обращении к разным аудиториям читателей написание должно происходить по сценарию «от потребностей клиента», а не «от возможностей продукта/услуги».

Что это может быть еще? Обратимся к услуге «раскрутка сайтов в интернете».

Здесь мы с вами можем выделить несколько аудиторий по признаку разновидности сайтов:

1. Раскрутка корпоративных сайтов.

2. Раскрутка интернет-магазинов.

3. Раскрутка одностраничных сайтов.

4. Раскрутка сайтов персоналий.

Набор действий в рамках предлагаемой услуги может быть практически идентичным, при этом создание отдельного КП каждой обозначенной аудитории позволит улучшить восприятие благодаря эффекту персонализации.