Двухступенчатый предпродажный сбор информации

Предположим, вы – агент по продажам, который договорился со мной о телефонном звонке и надеется продать мне свой продукт или услугу. Меня зовут Крис Смит. Серьезно, это мое настоящее имя. На самом деле, это одна из самых распространенных комбинаций имени и фамилии в Соединенных Штатах. Поэтому, если вы узнаете, как правильно собрать информацию обо мне, то вы сможете собрать информацию о ком угодно. Здесь я хотел бы отметить, что через контактные формы на своих лэндингах и сайте вы можете собирать о потенциальных клиентах самую разную информацию, которая вам может пригодиться. В Quicken Loans собирали такие данные, как имя, номер телефона, адрес электронной почты, физический адрес, текущая процентная ставка, текущая стоимость дома и текущая сумма кредита. Эти данные не всегда были точными, но они позволяли нам немедленно сделать звонок, давая нам надежные и персонализированные отправные точки для разговора.

Как я уже подчеркивал выше, очень важно связаться с потенциальным клиентом как можно быстрее после того, как он оставил вам свои контактные данные. Но в этом случае у вас не будет времени на сбор информации. Поскольку скорость отклика гораздо важнее, чем сбор данных, вы должны стараться получить как можно больше сведений на лэндинге.

В Fashion Rock потенциальных клиентов просили указать имя, электронный адрес, номер телефона, а также свои таланты, благодаря которым они собираются прославиться. В Curaytor мы собираем такие данные, как имя, номер телефона, почтовый индекс, количество продаваемых домов в год и среднюю цену продажи. Несмотря на тот очевидный факт, что, чем больше информации вы запрашиваете, тем меньше потенциальных клиентов вы получите, все компании, в которых я работал, собирали ряд дополнительных сведений помимо имени, телефона и электронного адреса. Это не случайно, и многие успешные компании, которые это делают, поступают совершенно правильно. Зачем собирать дополнительную информацию, если вы знаете, что это снижает коэффициент конверсии? Причина проста: это дает вашей команде продаж возможность немедленно звонить потенциальным клиентам, имея надежные отправные точки для разговора, без необходимости предварительно собирать информацию вручную.

Примечание. В идеале, все то, о чем я расскажу вам дальше, должно применяться в ситуации, когда у вас заранее назначена дата и время созвона с потенциальным клиентом. Я делаю все это за пять минут, перед самым звонком. Снова повторю, что скорость здесь важнее информации, поэтому никогда не жертвуйте скоростью отклика в попытке собрать максимум сведений.

И еще одно замечание, прежде чем двигаться дальше: задача лэндингов и «сбора информации» – узнать два-четыре конкретных, релевантных факта о потенциальном клиенте, которые можно использовать во время разговора. Нам нужно впечатляющее персонализированное вступление к нашему сценарию продаж, например, такое как:

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис Смит, я работаю в компании Quicken Loans. Я звоню, чтобы узнать о вашем доме по адресу Центральная улица, 123. Если я не ошибаюсь, ваша процентная ставка в настоящее время составляет 6 процентов, а сумма кредита порядка 400 000 долл.»

или

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании Curaytor. Я звоню сообщить вам о том, что наши услуги также доступны в вашем округе 90210. Я вижу, что за последний год вы продали 150 домов по средней цене 500 000 долл. Поздравляю – это отличный результат!»

или

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании Fashion Rock. Если я не ошибаюсь, вы живете в Шарлотте, Северная Каролина, и хотите стать моделью?»

или

«Добрый день, Сьюзи. Меня зовут Крис, я работаю в компании RE/MAX. Я звоню по поводу дома, который вы нашли на Zillow, тот, что расположен на Мэдисон-стрит и за который на данный момент просят 525 000 долл.»

«Добрый день, ____. Меня зовут ____, я работаю в ____. Я звоню по поводу ____. Я знаю ____ и ____».

В каждом из этих примеров жирным шрифтом выделены уникальные данные, которые были получены от потенциального клиента при его регистрации. Вот почему сценарий продаж столь важен. Когда вы звоните потенциальному клиенту буквально секунду спустя после его регистрации, наличие готового к использованию, хорошо отрепетированного сценария позволит вам казаться уверенным в себе и компетентным.

Если у вас есть больше времени на подготовку к звонку, вы можете использовать более продвинутый вариант этого вступления. Вот что я делаю перед каждым заранее запланированным звонком потенциальному клиенту:

Двухступенчатый предпродажный сбор информации – Шаг № 1. Я всегда начинаю с поиска на Google. Однако я не использую имя потенциального клиента (если только оно не является довольно редким). Например, если вы наберете в Google «Крис Смит», он выдаст вам 3 730 000 точных соответствий. Парни, изображенные на рисунке 8.1, – это не я, хотя всегда мечтал играть в НБА.

Вместо имени введите в строке поиска Google адрес электронной почты. Поисковый запрос Chris@Curaytor.com сократит количество результатов поиска до 13 900 (и теперь все они так или иначе будут связаны со мной). Google найдет сайт моей компании (вместе с моим номером телефона), а также мои профили на Facebook и LinkedIn, которые содержат массу информации о моей профессиональной сфере деятельности, моих интересах и личной жизни (см. рис. 8.2).

Электронный адрес потенциального клиента можно сравнить с его онлайновым отпечатком пальцев или номером социального страхования. У меня может быть миллион полных тезок, но такой адрес электронной почты есть только у меня. Электронный адрес также можно использовать для поиска людей в социальных сетях, таких как Facebook, Twitter и LinkedIn, поскольку при регистрации на этих сайтах все пользователи обязаны указывать свой электронный адрес.

Таким образом, следующим местом для поиска информации о потенциальном клиенте после Google является Facebook, для чего вы можете использовать его номер телефона или электронный адрес. Если вы найдете его профиль на Facebook, это откроет вам доступ к настоящему кладезю персональной информации, помогающей вам проложить путь к сердцу клиента. Кроме того, лично мне это позволяет не забывать, что потенциальный клиент на том конце провода – это живой человек. Я даже обнаружил, что мне гораздо проще вести разговор, когда я смотрю на фотографии потенциальных клиентов в их профилях в социальных сетях.