Покупательский вопрос или возражение?

«Спасибо за разговор, но меня это не интересует». Это – настоящее «нет».

«Сколько времени это займет? Как происходит начисление оплаты? Я могу сделать X, если передумаю?» Это – не «нет». Это покупательские вопросы. Если вы все сделали правильно, люди начинают представлять себя вашими клиентами (а это именно то, чего вы хотите), что немедленно отражается на характере их вопросов, которые из исследовательских превращаются в практические. Вы щелкнули переключателем в их голове, заставив перейти от менталитета кирпичной стены к покупательскому менталитету.

Поэтому, если при закрытии сделки вы не слышите четкого «да», помните, что это не означает категорического «нет». Иногда в пылу момента продавцы принимают такие покупательские вопросы за возражения, хотя, в действительности, это нормальные рабочие вопросы. На самом деле, слышать покупательские вопросы – это здорово. И, когда вы их слышите, вы должны применять технику ПОЗ.