Профессиональные инструменты для поиска персональной информации

Существует также ряд профессиональных инструментов, которые вы можете использовать для сбора персональной информации о потенциальных клиентах, если поиск на Google не дает вам всех нужных сведений. Такие сервисы, как Spokeo, Intelius, Wink, Zabasearch и PeekYou, могут обеспечить продавцов суперполезными «большими данными». Многие системы CRM также предлагают возможность автоматически обогащать профили потенциальных клиентов на основе «больших данных».

Мой любимый инструмент для сбора информации о потенциальных клиентах – приложение Charlie. После его установки оно автоматически синхронизируется с вашим календарем-планировщиком и через электронную почту или push-уведомления на мобильном телефоне начинает предоставлять вам богатые сведениями «краткие справки».

Благодаря тому, что Charlie синхронизирован с моим календарем-планировщиком, я автоматически получаю одностраничную «краткую справку» о потенциальном клиенте за 10 минут до назначенного звонка. Эта справка содержит информацию о его интересах и хобби (например, со мной Charlie попал в самую точку: кофе, баскетбол, сериал «Карточный домик», предпринимательство), о последних обновлениях в социальных сетях, а также об общих с вами контактах на Twitter. Эти сведения могут стать отличными темами для начала разговора, позволяя вам с первой минуты звонка «сломать лед» в общении с потенциальным клиентом и установить с ним эмоциональный контакт.

Двухступенчатый предпродажный сбор информации – Шаг № 2. Из собранных вами данных выберите две-четыре наиболее релевантные темы или факта, которые покажут потенциальному клиенту, что вы хорошо подготовились к разговору (люди обычно ценят такую подготовку). В нашем случае вы можете начать разговор примерно так:

«Добрый день, Крис. Это Мистер Продавец из компании X. Я видел ваши вчерашние твиты со ссылкой на вашу группу на Facebook и на статью о том, чего добилась Zillow благодаря грамотному маркетингу влияния. Впечатляющий материал! Я провел на странице вашей группы десяток минут. Судя по всему, вы создали замечательное сообщество. Мои поздравления! Я звоню вам, потому что вы недавно интересовались услугами, которые мы предлагаем. Я хотел бы поподробнее рассказать вам о них».

Эта стратегия работает еще лучше, если потенциальный клиент является блоггером или недавно был упомянут в статье в каком-либо онлайновом издании. Чем более конкретные и приятные для человека темы вы затронете в начале разговора, тем лучше:

«Добрый день, Крис. Я только что прочитал вашу статью о том, как вы вывели свою компанию Curaytor на более чем 3 млн долл. регулярного годового дохода меньше чем за два года. Это меня по-настоящему впечатлило! Я отвечаю за продажи в компании X и вижу, что недавно вы интересовались нашими услугами».

или

«Добрый день, Крис. Я прочитал статью о вас и вашей компании Curaytor на Inc.com. Отличная работа!»

Практически невозможно сказать «нет» человеку, который не поленился собрать о вас информацию и начинает льстить вам с самого порога, даже если вы понимаете, что его цель – вам что-то продать. Неважно, насколько мы успешны и богаты, все мы любим, когда нам говорят приятные вещи, прежде чем о чем-то нас попросить.

Итак, первый элемент вашего сценария продаж должен включать четыре «пули» с конкретной информацией:

1. ____________ 2.____________ 3. ____________ 4.____________

«Добрый день, _______. Меня зовут ______, я работаю в _____. Я звоню по поводу 1. ______. Я знаю 2. _____, 3._____ и 4. _____. Мы можем с вами поговорить?»

Эти «пули» помогут вам «обезоружить» потенциального клиента и заставить его снять свои защитные барьеры. Они также покажут ему, что вы – профессионал, а также подтвердят, что именно вашей компании он сам предоставил эту информацию. Поскольку о таких вещах нельзя «догадаться», упоминание о них в начале разговора позволит вам сразу же дистанцироваться от холодных звонков.

Большинство продавцов начинают свои звонки стандартной фразой типа:

«Добрый день, меня зовут Крис Смит, я представляю компанию Curaytor. Мы можем с вами поговорить?»

или

«Добрый день, меня зовут Крис Смит, я из компании Curaytor. Как ваши дела?»

Используя гиперперсонализированные элементы в самом начале сценария продаж, еще до того, как потенциальный клиент получает возможность что-то сказать, и до того, как вы задаете ему какие-либо вопросы (даже такие простые, как «Мы можем с вами поговорить?»), вы располагаете к себе человека на другом конце провода и делаете его более готовым к тому, чтобы выслушать вас.

Тем не менее, несмотря на все вышесказанное, не нужно забывать, что этот человек пришел к вам из интернета, а не по рекомендации вашего довольного клиента, поэтому вам следует быть начеку. После того как вы успешно завязали разговор, ваша следующая задача – получить психологический контроль над собеседником. А для этого вам необходимо запустить процесс формирования подсознательного условного рефлекса – в конце которого вы скажете потенциальному клиенту «Прыгай!» («Купи!»), а он ответит «Высоко?» («Да!»)