Вам все равно говорят «нет»? Используйте технику «Других положительных исходов», чтобы добиться «да»

Вы можете великолепно сделать все то, о чем мы говорили выше, и все равно услышать «нет». Такова наша работа. Даже если вы превосходно владеете техникой ПОЗ (иногда вам придется использовать эту технику и делать повторные закрытия по несколько раз), реальность такова, что некоторые разговоры с потенциальными клиентами все равно не будут приводить к продаже.

Если это случается, вам нужно немедленно переключить фокус на то, что я называю «Другими положительными исходами». Это такие результаты вашего общения с потенциальным клиентом, которые вы будете считать успешными, если продажа невозможна.

Одним из таких положительных исходов может быть договоренность с потенциальными клиентом перезвонить ему в тот же день, – например, если он категорически настаивает на том, что ему нужно посоветоваться с женой, подумать, помолиться и т. д. или если вам никак не удается склонить его к принятию решения о покупке в ходе этого звонка.

Второй положительный исход – договоренность перезвонить ему на следующий день.

Третий (наименее предпочтительный) исход – договоренность отправить ему дополнительную информацию по электронной почте и перезвонить через неделю/месяц/год в зависимости от его настроения.

Хорошо, если потенциальный клиент соглашается получить дополнительную информацию по электронной почте, но вы должны настоять на том, чтобы перезвонить ему как можно раньше – в идеале, в тот же день или на следующий день. Помните знаменитую фразу «Время разрушает все». Вы должны помнить об этом, договариваясь о вашем следующем звонке потенциальному клиенту. Чем раньше это случится, тем лучше.

Даже если я слышу «нет», я все равно стараюсь добиться «да», которого по праву заслуживаю. И ответ «да, вы можете перезвонить мне сегодня» почти так же хорош, как ответ «да, я у вас покупаю». Это свидетельство того, что потенциальный клиент готов к покупке. Завтра? Тоже довольно неплохо.

Но что если вы спрашиваете: «Могу ли я перезвонить вам сегодня в течение дня?», а вам отвечают «нет»? Тогда спросите «А как насчет завтра?» Если вам снова отвечают «нет», значит, нужно ослабить натиск. Спросите: «Вы не будете возражать, если я отправлю вам на электронную почту дополнительную информацию о нашей компании и наших продуктах/услугах, и мы снова созвонимся с вами через неделю (месяц, год)?»

Вы не хотите терять потенциального клиента, с которым провели хороший, запоминающийся разговор. Вы установили с ним эмоциональный контакт. Вы много о нем узнали и сделали заметки. Когда вы перезваниваете потенциальному клиенту в тот же день, на следующий день или даже через полгода, вы должны помнить о нем все. Поэтому немедленно откройте систему CRM и занесите туда всю эту информацию. Затем вы должны внимательно отслеживать поведение этого потенциального клиента онлайн и, если он открывает ваши электронные письма, кликает по ним или повторно посещает ваш сайт, вы должны немедленно ему перезвонить, как я учил вас этому во второй части книги. И благодаря тому, что у вас уже есть огромное количество информации об этом потенциальном клиенте, вы легко можете сделать свой звонок гиперперсонализированным, как будто вы звоните старому другу.

Совет профессионала. Когда продавец слышит «нет», он должен как можно быстрее восстанавливать позитивную атмосферу, без которой невозможно добиться очередного «да». Например, я использую для этой цели заранее заготовленный шаблон электронного письма с таким содержанием: «Добрый день! Еще раз спасибо за уделенное мне время. Хотя мы не…» Подготовьте такой же шаблон с помощью Yesware или Google Doc, чтобы вы могли отправить его потенциальному клиенту в ту же минуту, как только закончили разговор.

Помните: «менталитет черного лабрадора» и позитивный настрой – это обязательные атрибуты высококлассного продавца. Разумеется, слышать «нет» неприятно, но вы должны быстро брать себя в руки и вновь искриться энтузиазмом. К счастью, если вы будете использовать предложенный мной сценарий продаж и все техники, описанные в этой книге, вы будете слышать «да» гораздо чаще, чем «нет».