Глава 8 Что сказать потенциальному клиенту по телефону, чтобы он купил? Идеальная первая минута

Потенциальный клиент на том конце трубки решает, купит он у вас или нет, еще до того, как вы начнете продавать.

Ваша задача – сразу взять ситуацию (потенциального клиента) под контроль. И в этой главе я научу вас тому, как это сделать. Существуют две конкретные вещи (получить контроль и использовать технику ПОП), которые вы должны сделать в самом начале звонка, если хотите закрыть сделку в конце.

Хочу еще раз подчеркнуть, что предлагаемый мной «код конверсии» не предназначен для холодных звонков. Холодные звонки – это метод продаж 1980-х гг. Сейчас на дворе XXI век, и за последнее десятилетие люди перенесли значительную часть своей жизни в интернет. Если вы занимаетесь продажами, вы должны в полной мере использовать все возможности интернета и, в частности, социальных сетей. Способность гиперперсонализировать звонок может дать вам огромное преимущество. Ваши потенциальные клиенты, которым вы звоните, сообщили вам (в идеале, совсем недавно) свои контактные данные и, тем самым, показали свою готовность к контакту. Прежде чем вы возьмете телефон и наберете их номер, вы должны – я научу вас, как это делать правильно и легально, – собрать о них информацию в интернете и использовать эту информацию в первую минуту (и на протяжении всего) разговора.

Кстати говоря, когда мы, продавцы, слышим термины «большие данные» или «социальные продажи», мы немедленно перестаем слушать дальше (и нас немного тошнит от отвращения). Этот жаргон далек от нашей реальности. Продавцы любят не большие данные, а большие деньги. И это проверенный на личном опыте факт, что когда я собираю информацию о потенциальных клиентах (свои методы я опишу ниже) и гиперперсонализирую свое общение с ними, я закрываю больше сделок и зарабатываю больше денег. Точка.

Поэтому я рассматриваю данные только как средство, позволяющее продавцам заработать больше денег на телефонных продажах. Дальше я расскажу вам о том, как я использую социальные сети (главным образом, Facebook), мобильные приложения и поиск Google, чтобы выигрывать продажи еще до того, как они начнутся.

Благодаря интернету и социальным сетям сегодня стало гораздо проще «выслеживать» потенциальных клиентов и добывать о них ценные сведения, которые помогут вам продавать с максимальной результативностью. Предпродажный сбор информации занимает всего несколько секунд, следует одной и той же схеме, и, что самое главное, позволяет вам производить неизгладимое впечатление на потенциальных клиентов, помогая вам совершать больше продаж.

Забудьте про «большие данные». Сведения, которые вы собираете о потенциальных клиентах в интернете, – это необходимые «боеприпасы» для ваших телефонных продаж. Это пули, на которых написано имя вашего потенциального клиента!