Воспроизведение

Как только мы уясним для себя позицию говорящего, мы сможем ее воспроизвести. Людям нравится, когда кто-то озвучивает их взгляды: у нас есть глубокая потребность быть услышанными и понятыми, особенно когда понимание исходит от тех, кого мы уважаем и кем восхищаемся, – от лидеров. Это повышает уровень окситоцина и серотонина.

Недавно я слушал выступление одной американки с Глубокого Юга. Она произнесла сильную речь перед аудиторией, которая поначалу проявляла признаки враждебности. Выступающая начала с заявления о полном понимании проблем собравшихся, поставив себя на их место. «Я знаю, вы недовольны. Я знаю, вы ожидаете от нас большего. Я знаю, что вас беспокоит будущее, которое ждет вас и ваши семьи. Я знаю, вам нужно оплачивать счета, кормить голодные рты, выполнять обязательства…» Она продолжала в таком духе пару минут. Затем, успешно поставив себя на одну доску с аудиторией, она заслужила право привести аргументы в свою защиту. Но ей бы этого не удалось, если бы она не начала с эмпатии. Это вопрос ликвидации инстинктивной враждебности и построения союза.

Другой способ укрепить альянс – использовать местоимения первого лица множественного числа. Я уже упоминал об этом, но вот статистика: Барак Обама использует местоимения мы, нас, наш в два с лишним раза чаще, чем я, мне, мой. Более того, он старается употреблять личное местоимение единственного числа, только когда нет иного варианта – например когда говорит о своей жене или детях или берет на себя персональную ответственность за что-то. Эти мелочи оказывают огромное влияние на то, как воспринимается его речь.

Попробуйте сказать большой группе людей: «Вы должны больше экономить» – и посмотрите, что будет. Это звучит оскорбительно. Однако если вы скажете: «Мы все должны больше экономить», то все будет нормально. Кстати, если вы не согласны с этим утверждением и считаете, что первый вариант лучше, позвольте дать вам совет: никогда не занимайтесь политикой. Вообще.

«Мы» – одно из самых сильных слов в языке лидерства. Один из простейших способов завоевать умы – использовать «мы» вместо «я». Бывший министр труда США Роберт Райх однажды сказал, что определяет здоровье компаний с помощью теста местоимений: как люди говорят о компании – «они» или «мы»?{51} Среди спичрайтеров бытует шутка: если хочешь сделать агрессивную речь более приемлемой, надо рассыпать ее по полу, и тогда все «мы» станем собирать ее.