Резюме

Сегодня мы обсудили, как выработать «командный голос», взяв за образец для подражания человека, обладающего признанным авторитетом.

Эксперимент Стэнли Милгрэма, позднее повторенный Дерреном Брауном, доказывает, что в определенных обстоятельствах люди подчиняются приказам, если им кажется, что приказы отдает человек, обладающий знаниями и наделенный авторитетом. Если перенести те же результаты на деловую среду, то вы заметите, что эффективными лидерами становятся те, кого люди считают опытными и уверенными в себе.

«Сила трех» – это стратегия убеждения, которая прекрасно работает в самых разных ситуациях, в том числе и на презентациях, придавая им особую убедительность и влияние. Анализ знаменитой речи Мартина Лютера Кинга «У меня есть мечта» показывает, что он использовал ключевую фразу трижды три раза – для достижения максимального эффекта.

Мы обсудили также значимость интонации, дурные привычки, которых следует избегать, и приемы, которые позволяют голосу звучать твердо, честно и убедительно.

Вопросы (ответы вы найдете в конце книги)

1. Кого можно назвать авторитетным человеком?

a. Того, кто старше вас ?

b. Того, кто не пользуется всеобщим уважением ?

c. Того, кто производит на окружающих впечатление и вдохновляет их ?

d. Человека, на просьбы которого вам легко ответить отказом ?

2. Какой навык является основным для авторитетного человека?

a. Умение слушать ?

b. Демонстрация постоянной занятости и отсутствия времени для других людей ?

c. Умение говорить, как специалист ?

d. Умение подчинять себе других людей ?

3. Что характеризует авторитетного человека?

a. Высокомерие ?

b. Привычка предъявлять окружающим необоснованные требования ?

c. Умение хранить секреты ?

d. Умение принимать вызов ?

4. Что должны были оценить эксперименты Милгрэма?

a. Подчинение авторитету ?

b. Непокорность учителю ?

c. То, как люди учатся ?

d. То, как люди реагируют на удары электрического тока ?

5. Какие роли играли участники экспериментов Милгрэма?

a. Экспериментатор, учитель и ученик ?

b. Допрашивающий, учитель, наблюдатель ?

c. Следователь, жертва, наблюдатель ?

d. Оцениватель, ученик, «убедитель» ?

6. Какие были сделаны выводы из экспериментов Милгрэма?

a. Люди позволяют тем, кто обладает авторитетом, принимать решения за них ?

b. Когда люди считают себя инструментом исполнения желаний другого человека, они перестают считать себя ответственными за собственные действия ?

c. Когда специалисты говорят, что какие-то действия правильны, люди соглашаются с этим, даже если действия казались им неправильными ?

d. Все вышеперечисленное ?

7. Сколько «учителей» в экспериментах Милгрэма продолжали повышать уровень напряжения до летального уровня?

a. Менее 20 процентов ?

b. 35 процентов ?

c. Более 60 процентов ?

d. 100 процентов ?

8. Какова была цель программы «Грабеж»?

a. Инсценировать вооруженное ограбление банка ?

b. Показать, что на людей можно повлиять с тем, чтобы они повели себя совершенно нехарактерным образом ?

c. Показать, как люди подвергаются ударам электрического тока ?

d. Показать, что людям нравится, когда им говорят, что делать ?

9. Каков эффективный метод убеждения людей в чем-либо?

a. Громкий хлопок в ладоши ?

b. Использование «силы трех» ?

c. Достаточно одного упоминания ?

d. Нужно говорить тихим и мягким тоном ?

10. Как лучше всего проявить авторитетность в моменты конфронтации?

a. Нужно говорить тихо и медленно ?

b. Нужно использовать прием убедительного предложения ?

c. Нужно уклоняться от визуального контакта с враждебно настроенным собеседником ?

d. Нужно держать руки в карманах ?