Утверждения FAB

Воспринимая информацию, каждый из нас в первую очередь думает о том, что она может дать ему самому. Следовательно, все то, что вы хотите передать в процессе влияния на другого человека, должно представлять определенную ценность для собеседника. Чтобы сохранить заинтересованность, собеседник должен довольно быстро почувствовать эту ценность. Чтобы успешно добиться этой цели, нужно использовать утверждения FAB.

FAB – это аббревиатура, которая означает Feature, Advantage, Benefit (свойства—преимущества—выгоды). Подобные утверждения строятся следующим образом:

• Свойства – вы должны описать свой товар или услугу или сосредоточиться на их конкретной особенности: «Поскольку…»

• Преимущества – здесь описывается то, что делает данный товар/услуга/особенность: «Он может/вы можете…»

• Выгоды – здесь объясняется, почему преимущества действительно выгодны: «А это означает, что…»

Вот небольшой пример: «Поскольку этот мобильный телефон обладает встроенной камерой, он может делать фотографии и даже снимать короткий видеоклип, а это означает, что вы никогда не упустите возможности сделать хорошую фотографию».

Подобные утверждения строятся по традиционному формату «свойства и выгоды». Но добавление элемента «преимущества» увеличивает количество уровней «выгоды», а это делает такие предложения еще более убедительными. Всегда стоит заготовить несколько подобных утверждений заранее, накануне ситуации, в которой потребуется влиять на других людей. Воспользуйтесь приведенной ниже таблицей и составьте три примера самостоятельно. Для каждого продумайте конкретный аспект своего товара или услуги – в идеале такой, который является уникальным для вас или вашей организации.

Заранее подготовленные несколько подобных утверждений дадут вам необходимую гибкость. В зависимости от ключей, которые вы сможете заметить в собеседнике в процессе внимательного слушания, можно будет выбрать нужное из них. Возможно, собеседник расскажет о какой-то своей проблеме. Если вы сможете сформулировать свое утверждение таким образом, чтобы собеседник увидел в нем решение своей проблемы, он обязательно заинтересуется тем, что вы можете предложить.