Притягательная сила рациональности

На практике переговоры выглядят настолько беспорядочными, а люди настолько ненадежными, что вполне понятно, почему целый ряд специалистов отдает предпочтение идее рациональности. Если допустить, что люди рациональны, то можно создать модель переговорного процесса, в которой будут представлены нормативные принципы поведения. Тогда вы можете сравнить их с теми, с которыми постоянно сталкиваетесь при ведении переговоров, и использовать идеи рациональной модели для того, чтобы выработать более совершенный стиль поведения.

Экономисты, например, исходят из предположения, что рациональность подразумевает стремление людей к получению максимальной выгоды, и на этой основе строят изящные математические модели переговоров типа «уступка – сближение», которые было бы правильнее назвать торгом{284}. Однако практическая ценность таких моделей невелика. В философской науке также постоянно появляются теоретические работы, где для изучения обоснования моральных и этических принципов применяются модели ведения рациональных переговоров и ролевые игры типа «Дилемма заключенного»{285}. Но за пределами пленительного мира философских бесед эти модели опять же не имеют большого практического смысла.

Главная проблема идеи рациональности переговорного процесса заключается в том, как люди ведут себя на самом деле. Информация о рациональном поведении, основывающаяся исключительно на предположениях, позволяет нам понять, что произошло бы, если бы люди вели себя в соответствии с этими предположениями, однако ее ярко выраженный теоретический характер не позволяет полагаться на нее в тех случаях, когда они ведут себя иначе. Практики, которые будут придерживаться кажущихся правильными, но дедуктивных предписаний, рискуют допустить ошибки, оказавшись в обстоятельствах, противоречащих этим предположениям.

Если судить по публикациям, появившимся за последние 40 лет, исследования в области переговоров уверенно идут по пути рациональности. Какие бы работы мы ни посмотрели – теоретиков игр{286}, экономистов{287} или философов{288}, – сразу же становится очевидным доминирование рационального моделирования. В предыдущих главах я проанализировал недостатки решения Нэша на основе наблюдений за тем, как люди играют в игры-дилеммы и как они ведут переговоры. Для людей рациональное поведение не является инстинктивным, и только незначительное меньшинство предпочитает совместное достижение максимальной выгоды. Доля таких людей может быть увеличена с помощью обучения и консультаций, но даже это не поможет достичь столь превозносимого всеми «беспроигрышного» результата – или хотя бы приблизиться к нему – без значительных вложений в формирование долгосрочных отношений. Компании, которые стремятся к беспроигрышным взаимоотношениям, сталкиваются со множеством трудностей, и для многих из них подобные попытки заканчиваются разочарованием{289}.

Возможно, переговорщикам и следует вести себя рационально, но они этого не делают: «необходимо» никогда не равнозначно «выполняется». И хотя интуитивно они понимают недостатки нерационального ведения переговоров{290}, это понимание не обязательно влияет на их практическую деятельность. Начав наблюдать за тем, как переговорщики ведут себя в реальности, вы можете достичь лучших результатов в своей работе. А чтобы этот процесс был эффективным, вы должны двигаться от описаний к предписаниям, а не от предположений к предсказаниям, хотя это не исключает рассмотрения обоих подходов. Сам факт посещения вами тренингов с целью совершенствования своих переговорных навыков служит очевидным доказательством того, что поведение рационального торговца не свойственно ни вам, ни тем, с кем вы ведете переговоры. Если бы рациональное поведение было присуще вам изначально, зачем бы вам понадобилось обучение?

В следующих разделах этой главы мы познакомимся с работами теоретиков рационального принятия решений, которые помогут вам в понимании переговорного поведения, и рассмотрим их рекомендации участникам переговоров. Некоторые из этих советов имеют практическую пользу и заслуживают внимания переговорщиков, в то время как другие остаются не более чем догадками.