Настаивайте на объективном критерии{321}

Принцип ориентации на объективные критерии заключает в себе фатальный недостаток метода принципиальных переговоров как четко выраженной альтернативы переговорам позиционным. То, что предлагается нам в качестве средства решения проблемы, в конечном счете начинает играть ту самую роль, которая является объектом критики в позиционных переговорах, и угрожает созданием тех же самых безвыходных положений, которые приводят к демонстрации позиции.

Рекомендация по согласованию объективных критериев – это яркое проявление здравомыслия, что неудивительно, если вспомнить о том, что Фишер и Юри являются дипломированными адвокатами. Правосудие зависит от наличия объективных критериев для согласованной оценки решений после того, как будут представлены доказательства установленных фактов. В некоторых странах критерии того, что является преступным действием и что по умолчанию им не является, прописаны в законе. В других странах закон полагается на прецеденты, созданные прежними судебными процессами.

Никто не может стоять над законом, поэтому он должен быть понятен каждому. Если суд присяжных выносит решение на основании фактов, а судья назначает наказание за нарушение чьих-то прав, то такая система более справедлива, чем в тех случаях, когда все зависит от чьей-то прихоти. Для большинства людей это совершенно очевидно и должно быть неоспоримо в любом обществе.

Когда авторы метода принципиальных переговоров говорят о необходимости решать обсуждаемые вопросы на основании объективных критериев, они включают в неформальный переговорный процесс официальный судебный подход. Что может служить лучшей поддержкой идее рациональных переговоров, чем утверждение о том, что решения должны соответствовать основному принципу справедливости, то есть критерии, на основании которых они принимаются, должны быть объективными и формироваться не под давлением?

Мне кажется, проблема заключается в том, что в свое время Фишер и Юри очень хорошо изучили основные юридические принципы, а затем применили их в тех сферах человеческой деятельности, для которых они не предназначены и в которых их практическое применение может оказаться невозможным. Адвокаты мыслят в понятиях «виновен» или «невиновен» (в Шотландии существует третья форма вердикта – «не доказано»). Их учат этому специально, поэтому нет особого смысла это обсуждать.

Однако то, что работает в системе правосудия, может не работать в процессе переговоров, который протекает одинаково во всем мире, включая те общества, где правовое регулирование напоминает лотерею. Соглашение об объективных критериях для улаживания споров выглядит весьма привлекательно с точки зрения рациональности, но имеет ли оно какой-либо практический смысл?

Когда этот метод применяется при проведении переговоров, настойчивое требование оценивать результат на основании объективных критериев вызывает определенные сомнения. Прежде всего следует обратить внимание на то, что переговоры, как правило, представляют собой частный процесс с участием как минимум двух сторон, которые ни перед кем не отчитываются открыто в своих действиях. Ни государство, ни его служащие обычно не вовлечены в бесчисленное множество переговоров между частными людьми. Совершаемые время от времени попытки изменить эту ситуацию – например, при рассмотрении вопросов, затрагивающих трудовое законодательство, – как правило, терпят неудачу.

Закон может обеспечить соблюдение условий контракта, но крайне редко определяет его содержание. Если впоследствии переговорщикам приходится прибегать к помощи закона, то это происходит уже за рамками переговорного процесса. В этом случае они перестают быть переговорщиками и превращаются в истцов или ответчиков, а их вопросы решают третьи лица. Что бы стороны ни делали во время переговоров, они должны договориться делать это самостоятельно. Именно в этом заключается коренное отличие судебного процесса от процесса частных переговоров.

И в этом-то вся загвоздка! Не нужно обладать умом Эйнштейна, чтобы понять, к чему приведет обязательство придерживаться какого-либо объективного критерия. Даже Боб, который не может произнести свое имя задом наперед, без труда сообразит, что нужно либо вообще отвергнуть эту идею, либо попытаться протолкнуть тот критерий, который лучше всего подходит для принятия предпочтительного для него решения. И его оппонент, без сомнения, сделает то же самое.

Фишеру и Юри не удалось разобраться с проблемой, неизменно возникающей в ходе переговоров: каждая сторона обычно выбирает критерии, поддерживающие результаты, в которых она заинтересована. Это приводит к ожесточенным спорам по поводу критериев, порой столь же трудноразрешимым, как и споры по поводу позиций сторон. Фишер и Юри попросту уклоняются от разговора о последствиях разногласия между переговорщиками, возникающего на почве обсуждения критериев. Для этого авторы используют в своей книге один из литературных приемов, позволяющих сделать их аргументы более правдоподобными. К сожалению, большинство читателей и сторонников их метода, с которыми мне доводилось беседовать, похоже, не замечали этой уловки до тех пор, пока я не указывал им на нее.

Фишер и Юри всегда незаметно включают в свои иллюстративные споры некую третью сторону, которая случайно оказывается под рукой, чтобы показать сторонам, почти зашедшим в тупик, как можно использовать объективные критерии для предотвращения позиционного кризиса и таким образом разрешить спор.

• В истории супругов, проектирующих свой будущий дом{322}, это услужливый архитектор, который отвергает их идеи – во многом противоречащие друг другу – и создает новый проект дома, отвечающий удовлетворяющим их критериям.

• В споре между руководством и профсоюзом появляется «посредник»{323}.

• «Кто-то» озвучивает блестящее решение Массачусетского технологического института для проблемы глубоководной добычи полезных ископаемых, обсуждаемой на переговорах по морскому праву{324}.

• В длинном примере о владельце дома и его жильце{325}, спорящих по поводу арендной платы, случайно находится руководство, составленное как раз комитетом по регулированию арендной платы.

Очевидно, что принципиальные переговоры перестают быть переговорами между двумя сторонами, поскольку необходима некая третья сторона, которая подведет их к соглашению, основанному на объективных критериях. В юридических спорах такая третья сила всегда присутствует в виде оформленного в письменном виде или прецедентного права, установленного в процессе законотворчества. В принципиальных переговорах, описываемых Фишером и Юри, третья сторона чудесным образом появляется на сцене исключительно по воле самих авторов, что, с моей точки зрения, делает происходящее недостоверным. Я считаю, что эти примеры не могут служить убедительным руководством для ежедневных переговоров, в которых принимает участие большинство из нас и в которых нет под рукой спешащего нам на выручку помощника.

Давайте представим двух людей, которые о чем-то спорят. Предположим, что они решили использовать объективные критерии, но как они будут определять, какой критерий выбрать? Это ведь не так просто, как кажется. У них нет в распоряжении имеющих юридическую силу предписаний, которыми они могут руководствоваться в своем выборе (а если они существуют, то вряд ли это можно назвать переговорами). По сути, они должны придумать собственное решение этого вопроса по ходу развития событий.

Однако рекомендации, предлагаемые Фишером и Юри, игнорируют очевидное: я буду выбирать критерии, основываясь исключительно на их способности поддержать предпочтительный для меня – а не для вас – результат, и в дальнейшем они, скорее всего, будут отклонены вами на тех же самых основаниях.

В 1982 г. Школа бизнеса университета Стратклайд, где я работал на одном из факультетов старшим преподавателем, начала предварительное обсуждение программы срочного сокращения штатов, позволяющей привести расходы школы в соответствие с ее доходами. Руководство университета попросило, чтобы школа выбрала потенциальных кандидатов на увольнение. Внутри факультета возникли две группы, каждая из которых предложила «объективные критерии» отбора таких кандидатов (на самом деле была еще одна группа, которая предпочла спрятать голову в песок и подождать, пока все закончится).

Одна группа была убеждена, что сокращение должно затронуть тех сотрудников, которые получали достаточно высокий доход от предоставления консультационных услуг за пределами университета, что позволяло им меньше всего пострадать от потери своих низкооплачиваемых должностей.

Другая группа приводила доводы в пользу совершенно другого набора «объективных критериев». Ее представители утверждали, что преподаватели, которые не способны продать свои коммерческие знания на рынке и получить доход от работы вне аудитории, явно не подходят для обучения менеджеров в авторитетной школе бизнеса.

А какой набор критериев выбрали бы вы? Вероятно, тот, который был бы ближе вашему личному интересу: одним словом, все зависело бы от того, предоставляете ли вы консультационные услуги или занимаетесь только преподаванием. В результате я тогда уволился и возглавил кафедру в другой школе бизнеса, где профессоров оценивали по их репутации консультантов в вопросах бизнеса, а не по способности защищаться от финансовых реалий рынка.

Во время переговоров выбор объективных критериев редко отдают на откуп третьей стороне, разве что ваш переговорный процесс допускает вмешательство такой стороны в духе Фишера и Юри, которые, похоже, вводят ее в действие всякий раз, когда сформулированный ими четвертый принцип начинает «пробуксовывать». Большинство участников частных переговоров не прибегают к помощи третьей стороны, потому что на это нет ни времени, ни ресурсов. Вполне предсказуемые расхождения в выработке объективных критериев возвращают стороны к позиционному торгу. Каждая сторона отказывается одобрить критерии, выгодные оппоненту, если только ее не заставят согласиться на это каким-то обманным способом.

Мое заявление о том, что именно в этом кроется главный недостаток принципиальных переговоров, ни в коей мере не голословно. Переговоры, участником которых я был, явно свидетельствуют о том, что каждая сторона выбирает именно те критерии, которые поддерживают ее собственные интересы. Конкуренция между объективными критериями часто оказывается непреодолимой и может привести к ложной риторике, используемой при демонстрации позиции. Борьба за выбор критерия вообще не требует от переговорщиков рационализма. Это всего лишь еще одна составляющая процесса торга.

Я не хочу испытывать ваше терпение перечислением всех примеров несостоятельности четвертого принципа, предписывающего настаивать на использовании объективных критериев при принятии переговорного решения, однако приведу несколько таких примеров, которые помогут вам убедиться в моей правоте.

• Североирландские националисты настаивают на том, что в референдуме по вопросу дальнейшей судьбы Ольстера должны принять участие все, кто проживает на острове Ирландия, потому что Ирландия – единая страна; члены Юнионистской партии Ольстера требуют допустить к участию в референдуме только жителей Ольстера на том основании, что остальная часть Ирландии – это другая страна.

• Аргентина требует независимости для Фолклендских (Мальвинских) островов на основании того, что они находятся на ее континентальном шельфе, хотя граждане Аргентины никогда на них не проживали. В то же время островитяне хотят остаться британскими подданными. Во-первых, потому что Мальвины являются частью южной атлантической островной группы, в состав которой входят острова (например, Южная Георгия), не расположенные на аргентинском континентальном шельфе. Во-вторых, потому что их в течение почти двух столетий населяют выходцы из Британии.

• Палестинцы требуют суверенитета над землями Израиля, потому что он оккупировал их в течение почти 2000 лет; израильтяне тоже требуют суверенитета на основании того, что они занимали эти земли больше 2000 лет, пока не были насильственно выселены римлянами в 79 г. н. э.

• Греки требуют возвращения мраморных скульптур Пантеона на том основании, что они являются его неотъемлемой частью и были «украдены» лордом Элджином. Британский музей отклоняет это требование и приводит следующие аргументы: скульптуры были перевезены в Британский музей после того, как их купили у лорда Элджина, а тот, в свою очередь, приобрел их у законного владельца еще в XIX в.

• Граждане Германии требуют возвращения своих национальных художественных ценностей на основании того, что они были похищены советскими войсками в конце Второй мировой войны. Российские власти отказываются возвратить ценности, потому что они были получены по репарации в компенсацию за те огромные потери, которые понесли русские после того, как в 1941 г. на их страну напали фашистские войска.

Историческая справедливость не имеет принципиального значения для нашего обсуждения, но отметим, что у всех этих утверждений есть одна примечательная особенность: критерий, который каждая из сторон хочет использовать для решения проблемы, тесно связан с обоснованием позиции, занимаемой ею по этому вопросу.

В этом нет ничего странного, так как, опротестовывая обсуждаемые вопросы, люди обычно прибегают к той или иной форме обоснования собственных позиций. Поэтому не стоит удивляться тому, что между позицией и критериями для этой позиции существует тесная связь. Во время переговоров часто звучит представленный в той или иной форме вопрос «Как вы можете обосновать свою позицию?», и, как правило, он предполагает обращение к какому-либо виду избирательных «объективных» критериев.

Участники принципиальных переговоров, настаивающие на соглашении по объективным критериям, в соответствии с которыми должен быть определен результат, просто игнорируют тот факт, что б?льшая часть этапов, связанных с обсуждением, представляет собой конфликт между конкурирующими критериями, выбранными каждой из сторон. Не стоит ожидать, что они найдут объективные критерии для разрешения спора, потому что различия в их позициях обычно отражают расхождения в критериях, используемых каждой из сторон для обоснования своей позиции.

Человек, принимающий рациональное решение, может сформулировать объективные критерии и использовать тот или иной вид их суррогатной замены для математической трактовки максимизации полезности, существующий в теории рационального решения, потому что ему нужно убедить только самого себя. Однако переговоры предполагают поиск общего решения, в котором участвует несколько сторон, что является сложной задачей с множеством величин. Для того чтобы решить эту дилемму и выйти из тупика, переговорщики должны договориться о взаимообмене.

Переговорщик, использующий метод принципиальных переговоров, имея дело с человеком, не придерживающимся этого метода, в процессе обсуждения решает двойную задачу: он должен предложить объективные критерии для общего решения, возможно, похожие на те, с которых он начал, и убедить второго участника переговоров отказаться от собственных критериев. Если учесть, что критерии решения определяют результат, то спрашивается, зачем второму участнику это делать (не забывайте о том, что он не придерживается метода принципиальных переговоров)? На этот вопрос сторонник принципиальных переговоров, скорее всего, ответит, что его оппоненту достаточно было бы согласиться с ним, и процесс переговоров стал бы намного более продуктивным, эффективным и мудрым. Конечно, стал бы, но только если бы проведение любых переговоров идеально соответствовало модели Нэша и не подвергалось бы влиянию негативного поведения, которое присуще демонстрации позиции, многочисленные скрытые намеки на которую присутствуют в книге Фишера и Юри «Путь к согласию, или Переговоры без поражения».

Единственное, к чему может привести поиск согласованных объективных критериев, – это смещение фокуса обсуждения с позиций переговорщиков по вопросам переговоров к их позициям по критериям. В идеальном мире это могло бы стать шагом вперед, но в реальности практикующие переговорщики достигнут совсем немногого, в особенности если критерии решения так же спорны, как и позиции.

Когда критерии становятся предметом обсуждения, это само по себе подчеркивает, что в большинстве случаев уникальных объективных критериев просто не существует. Тем более если участники переговоров взаимодействуют «лицом к лицу» и не подвержены влиянию появляющихся в подходящий момент посредников или суждений третейских судей. Обсуждение выбора критериев может оказаться столь же бессмысленным, как и спор о том, какую позицию следует принять. Это опять же превращает принципиальные переговоры в особый случай позиционных переговоров.

Принципиальные переговоры во многом ориентированы на действия, связанные с посредничеством, урегулированием конфликтов, консультированием или совместным решением проблемы, поэтому они могут способствовать пониманию того, как можно избежать негативных результатов. Принципиальные переговоры предполагают, главным образом, выявление уровней недоверия и других сдерживающих факторов, влияющих на участников обсуждения, с помощью методов рационального принятия решений. В этом смысле они могут быть использованы в качестве альтернативы традиционным переговорам, но не могут заменить их.

Принципиальные переговоры лучше рассматривать как еще один метод принятия решения, подходящий для одних обстоятельств, но не пригодный для других. И он ничем не лучше и не хуже традиционных переговоров, также представляющих собой один из способов принятия решений. Они не лишены недостатков, свойственных другим методам, и не гарантируют разрешения все сложных мировых проблем. Мы должны приветствовать использование принципиальных переговоров в тех случаях, когда они могут помочь, но нам следует также признать, что при решении определенных проблем возможности этого метода ограниченны.