«Красный» стиль в сфере посреднических услуг

Участник переговоров, который придерживается жесткого «красного» стиля поведения, – это крайний вариант переговорщика, применяющего манипулятивные уловки. Он тоже стремится повлиять на ваше восприятие ситуации и понизить ваши ожидания, но у него это намерение доходит до крайности. Он хочет, чтобы результат был только в его пользу. Его единственная цель – полная безоговорочная победа, и он будет делать все для ее достижения. Не питайте на этот счет никаких иллюзий: вы вовсе не страдаете паранойей – это «красный» переговорщик стремится «слопать» вас.

Приверженцы «красного» переговорного стиля встречаются везде, где происходит столкновение интересов, и где, по их мнению, их интересы преобладают над вашими. Ничего личного – только бизнес, или по крайней мере так они утверждают. Они могут быть «наемниками» одной из сторон. Очень плохо, если вы не понимаете, какую игру они ведут. Они умеют внушать доверие и убедительно отрицать свою вину, оправдывая себя тем, что не знали о последствиях.

В компаниях, где царит культура ведения переговоров в «красном» стиле, успеха добиваются те сотрудники, которые применяют нормы «красного» переговорного поведения, установленные успешными топ-менеджерами. Юристы пишут письма, используя для этого самые разные стили, но письма приверженцев жесткого стиля, начиная с самого первого, отличаются бескомпромиссностью, не допускают никаких возражений и высокомерно предполагают, что после их получения вы тут же броситесь выполнять их безапелляционные требования.

Ваше обучение ведению деловых переговоров должно включать в себя хотя бы краткое знакомство с особенностями «красного» переговорного поведения. А пока я хочу познакомить вас с подборкой примеров подобного поведения.

Люди, которые посещали школу «жестких ударов», или, как выразился Рингер{217}, школу «завинчивания гаек», прекрасно владеют «красным» переговорным стилем. Рингер описывает свои «первые шаги в школе “завинчивания гаек”» в риелторском бизнесе как обучение «через горький опыт умению смотреть в лицо жестокой реальности делового мира», в котором, по его заключению, существует «только три типа людей»:

• тип 1: «с самого начала дает вам понять – словами или действиями, или и тем и другим одновременно, – что хочет получить все ваши деньги. Затем доводит дело до конца, действуя соответствующим образом»;

• тип 2: «уверяет вас, что не заинтересован в получении ваших денег, дает понять, что хочет убедиться в том, что вы получите все, “вам причитающееся”. Затем начинает действовать… и пытается любым способом завладеть всеми вашими деньгами»;

• тип 3: «также уверяет, что ваши деньги его не интересуют… и искренне в это верит [но] …по любой из множества причин – от собственного головотяпства до личных представлений о том, что хорошо, а что плохо, – он… в конечном итоге приходит к тому, что пытается отобрать ваши деньги»{218}.

Это не так наивно, как может показаться! На основании своих представлений о смысле бизнеса Рингер разработал философию заключения сделок, нашедшую отражение в названиях его бестселлеров: «Победа с помощью запугивания» (Winning through Intimidation, 1973) и «Заботьтесь только о себе» (Looking Out for Number One, 1977). Сам Рингер прошел крутой и извилистый путь обучения. Вот как он описывает свой непосредственный опыт общения с переговорщиком первого типа:

«Когда дела шли плохо, он становился безжалостным и твердым как гранит. Он смотрел на бизнес в сфере недвижимости как на одну большую игру и полагал, что все остальные тоже играют в нее только ради того, чтобы ощутить трепет победы… (Чтобы внести полную ясность, скажу, что под словом “победа” подразумевается получение максимально возможного количества фишек. Сущность фишек определяется индивидуальными целями и может иметь различные формы – такие как деньги, трофеи или любовь другого человека, – на самом деле их бесчисленное множество.) <…> Он был суровым учителем, который часто бранил меня за излишнюю небрежность или доверчивость. Всякий раз, когда я был склонен видеть в другом человеке лучшее, он напоминал мне, что в деловых сделках отсутствует такое понятие, как “презумпция невиновности”. Его подход состоял в том, чтобы связать другого парня по руками и ногам, отрезать ему все пути к отступлению и только после этого “вести переговоры”»{219}.

Описанный Рингером пример жесткого переговорщика, занимающегося своим делом, служит хорошей иллюстрацией «красного» стиля поведения. Рингер нашел «отчаявшегося строителя», остро нуждающегося в получении второй закладной на сумму $150 000, который мог предоставить в качестве залога девять небольших многоквартирных комплексов, являющихся предметом залога по первой закладной. Кредитор (принадлежавший к категории переговорщиков первого типа), которого Рингер представил строителю, «покачал головой и сказал, что для получения ссуды имущественный залог необходимо увеличить. Потенциальный заемщик пытался возразить, настаивая на том, что девять многоквартирных комплексов, которые он готов отдать в качестве обеспечения, являются чрезмерно высоким начальным залогом». Кредитор «сказал, что заемщик сам виноват и что он собирается вернуться в Нью-Йорк; потенциальный заемщик – отчаянно нуждающийся в наличных деньгах – быстро отступил и согласился предоставить в качестве дополнительного залога первую закладную на десятиакровый участок земли, который, по его словам, вскоре должны были заново перевести в категорию земель промышленного назначения».

Кредитор не только принял землю в качестве залога, но и «почувствовав возможность закрытия сделки, стал настаивать на включении в соглашение о кредите пункта, в соответствии с которым, если до конца года земля повторно не будет переведена в категорию земель промышленного назначения, …заемщик [должен будет] дополнительно заплатить $20 000 к основной сумме кредита». «После тщательного анализа всех цифр» кредитор сообщил заемщику, что «у него нет никакой возможности предоставить кредит в размере $150 000 на основании обсуждаемого ими залога; он сказал, что $100 000 – это максимальная сумма, которую он готов ему предоставить. Заемщик отреагировал на это крайне отрицательно. Он категорически отказался пойти на подобное изменение, после чего другой участник переговоров [кредитор] еще раз поблагодарил его за потраченное время и намекнул, что у него есть более важные дела… и опять заемщик побрел за “стол переговоров”. В конечном итоге они достигли компромисса в размере $105 000».

На этом использование кредитором «красного» стиля не закончилось. Он «потребовал, чтобы каждый месяц заемщик “вносил” на его (кредитора) счет одну двенадцатую часть ежегодных налогов на недвижимость», что означало, что кредитор будет пользоваться налоговыми деньгами заемщика до тех пор, пока не придет время налоговых выплат. Кредитор также заметил, что в одном недавно построенном комплексе все еще свободно много квартир. Исходя из этого, он «настаивал на том, что $20 000 из кредита размером в $105 000 должны оставаться у него до тех пор, пока комплекс не будет заселен примерно на 80 %. Те же самые возражения, те же самые жесты и тот же самый результат. Запугивание стало решающим фактором: заемщик согласился на все… условия»{220}.

Рингер приводит описание ряда похожих сделок, которые он наблюдал или заключал сам. Проблема, с которой столкнулся Рингер, известна как «побег через черный ход» или «введение в заблуждение» и хорошо знакома всем заключающим сделки посредникам, которые не представляют напрямую одну из сторон переговоров. Две стороны, желающие заключить сделку, но не знающие о существовании друг друга, могут встретиться с помощью посредника. Для них это хорошая новость, однако подобная работа предполагает определенный риск для посредника, услуги которого будут оплачены, только если сторонам не удастся этого избежать. Зачем им что-то платить посреднику, если они уже познакомились друг с другом и приняли решение работать вместе? В результате некоторые вовсе уклоняются от оплаты, другие же по крайней мере пытаются сделать это. Рингер предлагает всем посредникам, которым приходится вести дела с потенциальными «красными» переговорщиками, запоминающийся совет{221}:

«Есть письменное соглашение –

Будет обедня.

Есть соглашение на словах –

Питайтесь святым духом».

«Побег через черный ход» встречается повсеместно. Американцы называют это «принципом вербовщика»: «Еще не предоставленные услуги ценятся гораздо выше, чем те, которыми уже воспользовались». Следовательно, так же, как вербовщики, вы должны получать плату вперед.

У меня есть друг – лицензированный агент игроков ФИФА. Предположим, что футбольный клуб, заинтересованный в приобретении опытного полузащитника, сообщает ему, что хочет найти такого игрока в другом клубе. Где гарантии того, что ему заплатят, если он найдет подходящего человека? Как только два клуба начнут общаться друг с другом напрямую, они смогут договориться о трансфере игрока, и при этом каждый из них будет правдоподобно утверждать, будто они договорились, что другой клуб «позаботится об оплате услуг агента». Чтобы у клубов не возникал соблазн ускользнуть через черный ход, мой друг заключает соглашение об оплате своих услуг в письменном виде, предпочтительно в форме отдельного договора с каждым клубом, и делает это перед тем, как свести их вместе. Жизнь научила его не заниматься поисками игроков без письменного подтверждения того, что клубы «понимают» суть сделки. Он согласен с Рингером, который утверждает: «Заключение сделки – это полная ерунда, если вы, друг мой, не получаете никаких денег»{222}. Рингер пишет{223}:

«Вне зависимости от вида товара или услуги продажа – это не самоцель; продажа – это всего лишь средство достижения цели, то есть получения дохода. Что бы ни писали в книгах о “достижении успеха” и “практических руководствах”, закрытие сделки – это не название игры: оно всего лишь подразумевает, что вы уходите с наличными в руках. Жизнь показывает, что само по себе заключение сделок не оплатит ваши счета за продукты; вы сможете оплатить их, только получив деньги. Бизнес, любовь и жизнь в целом – все это связано с “получением оплаты”… Как большинство моих знакомых, [я] часто старался не замечать того, что происходит в наших джунглях, потому что реальность казалась слишком “жестокой”, чтобы ее можно было принять. Однако мое нежелание принимать ее не могло повлиять на факт ее существования. Только после того, как я наконец перестал прятать голову в песок, у меня появилась возможность проложить свой путь в этих джунглях. “Жестокий” – это еще одно свободно используемое относительное понятие. В сравнении с правилами того сладкого мира, который описывается в многочисленных книгах о “преуспевании”, реальная жизнь в джунглях может показаться “жестокой”; однако относительно фантазий, на которые на самом деле опираются эти правила, она представляется вполне обнадеживающей…

В реальности хорошее выполнение работы вовсе не означает, что вы получите то, чего заслуживаете… И помните: забота о собственных интересах вовсе не противоречит качественному выполнению работы, поскольку именно за это вам платят, – она предполагает, что вы действительно получите деньги за оказанные вами услуги. Вы имеете полное право получить вознаграждение за то, что хорошо сделали свою работу, и не позволяйте никому заставить вас поверить во что-то другое».

Это в самом деле очень хороший совет, поскольку он основывается на опыте «красного» переговорщика. Приверженцами «красного» стиля становятся не только выпускники школы «завинчивания гаек», которые руководствуются в своей работе «законами улицы». Их также можно встретить среди профессионалов, получивших академическое образование в стенах университетов.