Правила принципиальных переговоров

Принципиальные переговоры – это рекомендуемый подход, «который можно использовать практически при любых обстоятельствах»{311}. Вот четыре принципа, или правила, этого подхода:

• отделяйте людей от проблемы;

• сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях;

• генерируйте различные варианты решения, прежде чем решить, что делать;

• настаивайте на том, чтобы результат переговоров основывался на объективном критерии{312}.

Популярность метода определяется именно этими четырьмя разумными принципами – они обращены к здравому смыслу людей, которые хотят решать проблемы рационально и в духе добросовестного сотрудничества. Однако после их внимательного изучения хочется сделать ряд критических замечаний.