Программа исследований практикующего переговорщика

Представленный в книге обзор работ, которые могут представлять интерес для переговорщика, никак нельзя считать исчерпывающим. Однако я и не предполагал делать его таковым. Я ставил перед собой задачу написать о тех исследованиях, на которые обратил внимание за четверть века своей работы в этой области и которые счел полезными или любопытными.

Многие из авторов, чьи труды упоминаются и цитируются в этой книге, послужили развитию теории и практики переговоров. Это означает, что даже те исследования, которые ведут в тупик или оказываются ошибочными, способствуют лучшему пониманию работы переговорщиков и повышению эффективности их деятельности.

Работы других авторов, которых я не упомянул здесь, возможно, также вносят важный вклад в исследование темы. Но я не стал их анализировать, потому что, даже зная о них, посчитал, что они не согласуются с замыслом данной книги. Вполне вероятно, что какие-то из этих работ прошли мимо меня, за что я приношу свои извинения. Я стараюсь, как могу, следить за всем, что публикуется в наши дни по вопросам переговоров, но – только на английском языке. (Готов еще раз извиниться, однако я – шотландец, и единственный иностранный язык, который я знаю, это английский!) Я всегда предлагаю читателям знакомить меня со своими собственными трудами или работами других специалистов, которые, по их мнению, могут внести важный вклад в обсуждение методологии ведения переговоров. Именно к такому обсуждению я призываю в предисловии к этой книге. И заранее благодарен всем, кто примет это предложение. Обещаю не оставить без внимания все те работы, на которые мне укажут.

Тем не менее существует целый ряд областей изучения переговорного процесса, в которых исследования только начинают проводиться. Об этих областях я не стал говорить в своей книге. Степень моего интереса к ним будет зависеть от того, как сложится моя работа в качестве консультанта в течение нескольких последующих лет, так как именно потребности рынка служат самым верным указателем направления, в котором должно происходить развитие теории и практики переговоров.

На сегодняшний день, как мне кажется, исследователи, работающие в этой области, находятся на верном пути. Модели поэтапного процесса полностью отражают структуру переговоров. Не думаю, что в ближайшем будущем деление переговорного процесса на этапы станет поводом для спора, хотя вопрос об их количестве – три, четыре, шесть, восемь или двенадцать – остается открытым. Именно он может стать предметом борьбы между приверженцами репрезентативной утонченности и практикующими переговорщиками с их иллюстративными примерами из реальной жизни и опытом участия в переговорах с представителями различных культур.

Индивидуальные переговорные навыки, проявляются ли они в планировании, обсуждении, интерактивном поведении или торге, также очень хорошо изучены (хотя и применяются далеко не всеми!). Рассмотренные нами рекомендации, в частности те, что были разработаны компанией Huthwaite, позволяют отточить мастерство всех тех, для кого переговоры могут иметь серьезные карьерные, коммерческие или дипломатические последствия. Переговорное поведение может быть изменено с помощью обучения, участия в семинарах и коучинга, и в ближайшем будущем в этом вопросе вряд ли что-то изменится.

Сегодня необходимо продолжать изучение использования в переговорном процессе языка (в частности, расширяя границы исследования Малхолланд) и разработку действенных языковых инструментов, способствующих достижению соглашения.

Распространение идей, лежащих в основе принципиальных переговоров, уже зашло достаточно далеко, хотя этот подход больше применим к решению споров (общественных и внутриорганизационных конфликтов, касающихся, например, продвижения по службе, дисциплины, борьбы за власть и т. д.), чем к коммерческим баталиям, где уже долгое время доминируют традиционные переговоры. Возможно, со временем некоторые из методов, присущих принципиальным переговорам, такие как выполнение участником переговоров роли посредника, подтвердят свою практическую эффективность, и тогда переговорщики будут иметь их в виду и разумно использовать в работе.

А пока необходимо применять рекомендации по ведению принципиальных переговоров в реальных ситуациях (если это вообще возможно в коммерческой сфере), чтобы оценить принципы этого метода с практической, а не дедуктивной точки зрения. На данный момент б?льшая часть материалов по этой теме посвящена тому, как возможности метода могли бы повлиять на ход переговоров, если их участники им воспользуются. Однако веские доказательства его эффективности в коммерческой сфере деятельности отсутствуют (что становится очевидным при внимательном прочтении журналов Negotiation Journal, издаваемых в Гарварде). Обоснованность метода рассматривается в книге с точки зрения объективных критериев, однако это не означает, что он не обладает потенциалом, который может быть реализован при более широком использовании на практике.

Более очевидные недостатки такого подхода, как переговоры «по законам улицы», предполагающего использование манипулятивных приемов, описаны во многих книгах и осознаются даже теми, кто был тесно связан с ним в недавнем прошлом. Оценивая несколько лет назад программу эффективных переговоров Карасса, я обратил внимание на то, что ее акценты сместились с использования манипулятивных уловок в сторону формирования отношений. А произошедшее не так давно отделение международной организации Карасса от ее британского аналога только подтвердило усиление этой тенденции. Сегодня программа Карасса не ориентирована исключительно на результат, и членов его организации уже нельзя назвать распространителями философии использования уловок и трюков. (Кстати, я неоднократно выражал свое личное восхищение Честером Карассом.) О нарастающей тенденции перехода от манипулятивных уловок к долгосрочной эффективности и о потребности в формировании отношений свидетельствует снижение интереса переговорщиков к идеям, отстаиваемым Спербером.

Конечно, все это не значит, что можно наивно недооценивать то, как происходят переговоры в реальном мире. Манипулятивный подход возник не в результате целенаправленного их изучения как нормативного явления. Он был порожден интересом переговорщиков к методам их ведения в тех условиях, в которых они работали в 1960-е. Но после того, как эту тему начали изучать эксперты, взгляд на переговоры как на макиавеллиевский поход за «победой» или хитроумную борьбу, главная цель которой – избежать «поражения», был поставлен под сомнение и, как видно из этой книги, к счастью, оспорен.

То, что я назвал цветами переговорного процесса, позволяет дать более фундаментальную оценку поведения, подходящего для общения с «красными» игроками, которых вы подозреваете в желании брать, а не обменивать. Теоретическое обсуждение выбора между манипулятивными уловками и отношениями становится до конца понятным только тогда, когда вы реально сталкиваетесь с дилеммой переговоров.

Если говорить о проблеме торгов, то лауреат Нобелевской премии Джон Нэш был прав с математической точки зрения: решение Нэша разумно и не вызывает сомнений. Однако практикующие переговорщики в отсутствие подсказок не ищут оптимальных решений, как это происходит в примере Нэша, ни во время игры «красное – синее», ни в реальной жизни. Вы отступаете не потому, что хотите этого, а потому, что вынуждены делать это. Исходя из этого, переговорное поведение, в котором встречаются и манипулятивные уловки, и желание взять, не отдавая ничего взамен, вполне объяснимо.

Если вы ведете с кем-то дела на постоянной основе, то это требует, чтобы вы отстаивали как минимум «фиолетовый» принцип обусловленности, не забирая что-то («красный» стиль поведения) и не отдавая («синий» стиль поведения), а комбинируя свои «красные» потребности с «синими» предложениями в формате «ЕСЛИ – ТО».

Конечно, предстоит еще очень многое сделать в плане использования «фиолетового» принципа обусловленности в условиях реальных переговоров. Полученные на сегодняшний день данные свидетельствуют о том, что этот принцип с большей вероятностью приближает переговорщиков к решению Нэша (максимизация чистой совместной прибыли), чем так называемые «жесткий» или «мягкий» стили поведения. А если учесть, что «фиолетовый» принцип обусловленности может быть использован в подавляющем большинстве случаев, то он скорее позволяет добиться цели, чем пока еще не проверенная методика принципиальных переговоров.

Я более чем уверен в том, что это утверждение вызовет оживленную полемику среди апологетов принципиальных переговоров. Многие из них убеждены, что нашли решение проблем, связанных с принятием решений. Однако я охарактеризовал принципы, лежащие в основе этого подхода, как особый случай позиционного торга и задался вопросом, в чем заключается различие между спорами по поводу выбора объективного критерия и спорами относительно обоснования позиций переговорщиков. Ведь участники переговоров могут ответить своему оппоненту, применив собственные правила при анализе выгод от его предложения!

Возвращаясь к темам, которые не рассмотрены в этой книге, но могут заинтересовать практикующих переговорщиков, я бы в первую очередь уделил внимание кросс-культурным переговорам. Рост глобального рынка приводит к усилению кросс-культурного влияния на ведение бизнеса. Глобальный рынок уже проникает на Хай-стрит, где в изобилии появляются потребительские товары, произведенные в странах, о которых конечные потребители имеют довольно смутное представление.

Публикации по этому вопросу делятся на два типа. Прежде всего это книги, рассказывающие об обычаях и особенностях правил поведения в разных культурах. На моей полке стоит несколько таких книг. Одна из них создана на основе опыта работы компании Parker Pen Company{329} и относится к числу лучших произведений в этом жанре. Такие публикации предлагают полезный курс по «технике безопасности» для деловых людей и туристов, выезжающих за границу, однако они не подходят для глубокого анализа потенциальных проблем кросскультурных переговоров.

Книги второго типа предлагают более научный подход к этому вопросу, но им тоже еще предстоит пройти долгий путь, прежде чем их можно будет использовать для обучения переговорщиков. Причина, по которой я решил не обсуждать тему влияния культуры на переговорный процесс, проста: будучи не удовлетворен существующими на сегодняшний день материалами по данному вопросу, я пока не могу предоставить читателям полезные комментарии. А заниматься критикой, не предлагая ничего взамен, не имеет смысла. Однако в ближайшем будущем эта ситуация может измениться, так как моя консультационная работа и появление зарубежных филиалов и лицензиатов Negotiate Limited предполагают, что мне все чаще придется вести переговоры с людьми, представляющими другие культуры (добавьте к этому то время, которое я могу потратить на размышления, совершая дальние авиаперелеты!).

Два наиболее выдающихся автора в области изучения кросс-культурных переговоров – это Гирт Хофстед{330} и Фонс Тромпенаарс{331}. Они оба обладают способностью выходить за рамки внешней стороны и табу различных культур, чтобы исследовать основы культурных различий и их возможное проявление в разном восприятии ценностей. Для них характерно изучение конкретных данных, а не размышления об особенностях или нормах поведения, выявленных на основе опыта общения с представителями других культур.

Все, что я сказал о состоянии этой области знаний – о влиянии культуры на переговорный процесс, – относится и к влиянию личности на ход переговоров. (Хотя я выразил мнение о том, что личностные качества переговорщиков не являются детерминантой переговорного поведения.) Что касается культуры, то я пока еще не уверен, что она может определять переговорное поведение. Как и в случае с личностными характеристиками, она может оказывать на него определенное влияние, но в чем оно выражается и как его можно преодолевать в поведенческом плане, пока еще не известно.

На сегодняшний день мои взгляды на эту проблему носят сугубо субъективный характер. Опыт ведения переговоров с представителями разных культур свидетельствует о том, что переговорщики должны иметь определенное представление о культурных различиях{332}. Например, нет смысла пытаться ускорить темп переговоров при общении с людьми, чье восприятие времени отличается от вашего. Однако, с другой стороны, принадлежность вашего собеседника к другой культуре не означает, что он находится в плену своих представлений и не способен «перевести» ваш «культурный язык» точно так же, как он переводит то, что вы говорите. Ведь именно это и происходит, когда вы проводите предварительное изучение другой культуры, чтобы адаптировать свой темп переговоров, ценности и поведение к тем формам, которые соответствуют требованиям принадлежащих к ней людей. А разве они не могут сделать то же самое?

Кроме того, метод исследования культурных норм должен быть основан на арифметической пропорции – какая часть людей в культуре А реагирует на определенную ценность, такую как индивидуализм или коллективизм, в сравнении с тем, сколько людей реагирует на нее в культуре Б? Если в культуре А у 80 % респондентов наблюдаются иные реакции, чем у 80 % респондентов в культуре Б, свидетельствует ли это о значительном различии? И что должен делать переговорщик, представляющий культуру А, если ему предстоит встреча с переговорщиком из культуры Б?

Различия в культурных ценностях вовсе не обязательно проявляются в поведении переговорщиков. К тому же ваш оппонент может не придерживаться именно тех ценностей, которые, согласно опросам, значимы в его культуре. Например, человек из культуры А может входить в 20-процентное меньшинство, которое придерживается тех же самых ценностей, что и 80 % представителей культуры Б. Соответственно, как узнать, к какой части населения принадлежит ваш оппонент? Как и в случае с личностными характеристиками, вы не можете определить это без детального анализа. Соответственно, я пришел к выводу, что влияние культуры на переговорный процесс представляет собой важную тему, требующую дальнейшего изучения, однако она пока еще не получила достаточного освещения, чтобы говорить о ней более подробно.

Напоследок хочу поделиться своими размышлениями по поводу изменения предпочтений наших клиентов. В начале этого раздела я написал, что дела с исследованиями переговорного процесса обстоят достаточно хорошо и что, возможно, на данный момент мы уже достигли известного предела в этой области. Однако я все чаще замечаю, что среди практикующих переговорщиков растет интерес к материалам, связанным с навыками влияния и убеждения (что я, естественно, горячо приветствую), и вполне вероятно, что именно здесь возьмет свое начало новая волна исследований.

Давайте вспомним, как авторитарные стили управления, широко использовавшиеся в 1950-х и 1960-х гг., уступили место более «консенсуальному» менеджменту, что породило потребность в изучении переговорного процесса. Может быть, пришло время и нам взглянуть на него более внимательно и понять, что переговорные навыки, столь необходимые в современных структурах управления, тоже начинают утрачивать свою значимость? Эстафетная палочка переходит к тем, кто может научить переговорщиков использовать навыки влияния и убеждения, способные помочь им в получении желаемого. Это всего лишь мимолетная мысль – но не забудьте о том, что именно здесь вы с ней познакомились!