Язык переговоров

В процессе переговоров «язык – это все». Что говорят люди, как они это делают, кому говорят, что не говорят и как реагируют на то, что говорят другие, – все это влияет на ход переговоров. В 1991 г. Джоан Малхолланд из университета Квинсленда опубликовала работу, которая заметно углубила наше понимание такого явления, как язык переговоров{134}. И практикующие переговорщики, и те, кто занимается изучением переговорного процесса, обязательно должны прочитать ее. Это одна из немногих удачных работ по вопросам переговорного поведения, которой, по моему мнению, суждено стать классикой жанра.

В процессе взаимодействия, возникающего во время переговоров, можно выделить два основных действия. Один человек говорит, другой – слушает. Язык – это посредник, с помощью которого они общаются. Говорящий выполняет одно из нескольких действий, а слушатель реагирует на него тем или иным образом{135}. Ниже представлено описание этих действий, в которое я внес ряд моих собственных незначительных дополнений.