5. Предвосхищайте любые возражения: исключите риск

Если вы хорошо подготовились и слушали собеседников при обсуждении изначальной проблемы, это будет легко: вы должны точно знать, что их беспокоит. Не избегайте этих возражений – используйте их, для того чтобы потом блеснуть. Если вы теперь скажете: «Думаю, есть три основные проблемы…», и эти проблемы отражают основные причины беспокойства собеседников, они сразу же встанут на вашу сторону. Они уже не будут возражать против вашей идеи: вы пригласили их вместе поразмышлять, для того чтобы найти решение проблемных моментов.

Направление обсуждения кардинально изменилось. Вы поменяли свою роль – от докучливого продавца до беспристрастного и доверенного партнера.

Если на этом этапе собеседники выскажут свои возражения и опасения, не пытайтесь побороть каждое из них в кровавой корпоративной битве. Вернитесь к стадии 2: убедитесь в том, что вы согласовали проблему, а затем согласуйте преимущества ее решения.

Нужно создать атмосферу решения проблемы, а не атмосферу создания проблемы.