Радиус действия стратагемы

Стратагема столкновения интересов

В случае торговли оружием с определенными странами ограничивается поставка важных запчастей. После покупки оружия при использовании в дальнейшем запчастей вдруг обнаруживается, что нужно платить более высокие цены за них или идти на другие уступки, иначе возникает угроза прекращения поставок запчастей и, тем самым, невозможности использования оружия (Yu 2003, S.176 f.). На основе применения стратагемы скрепления цепями (которая в этом случае указывает также на элементы стратагемы № 28) покупатель оружия через запчасти оказывается очень сильно привязанным к продавцу оружия. Покупатели автомобилей, заключая договоры, связывают себя обязательством по обслуживанию автомобилей только в фирменных автосервисах (NZZ, 2004, 16.03, S. 46).

Стратагема взаимосвязи

Эксперименты показали: чтобы понять отрицательный ответ, человеку в среднем нужно на 50 % времени больше, чем требуется для понимания положительного ответа. Возможно, причиной этого является то, что положительное высказывание запоминается адресатом скорее, чем отрицательное, если положительное высказывание соединяют с отрицательным. Это положение вещей можно оценить с помощью стратагемы взаимосвязи. Подумайте о плакатах с рекламой сигарет, на которых изображен пестрыми красками целый мир курильщика. Ему не мешают слова, предостерегающие о вреде для здоровья, и он разворачивает свое PR-воздействие.

Широкий, связанный с риском ассортимент продукции, например на фирме Hitachi – от больших электромашин до электрической бытовой техники или на фирме General Electric – от ядерных реакторов до медицинских приборов, также относится к стратагеме взаимосвязи (Ye, S. 359). Американские сети предприятий быстрого питания достигают успехов по всему миру, объединяя просто трапезу с многочисленными удобствами и привлекательным сервисом (Wee, S.281). Другая продукция «нагружается» утопическими ассоциациями типа: «Новый автомобиль – новое счастье».

Благодаря ловкому сочетанию и тонкому учету противоположных аспектов, например в форме одновременного предложения давно зарекомендовавших себя постоянно меняющихся новых видов продукции, можно всесторонне подойти к решению некоторых проблем. В Китайской Народной Республике «лунный» пирог, который продается во время традиционного праздника середины осени, покупают часто только из-за очень красивой коробки. Стратагема взаимосвязи выражается здесь в продуманном сочетании формы и содержания. Другим вариантом комбинированной торговли пользуются китайские книжные магазины, которые предлагают бестселлер только вместе с залежалым товаром, благодаря чему они освобождаются от последнего. Согласно правопорядку европейских стран, определенные комбинированные продажи могут быть противозаконными.

На переговорах вынуждают противоположную сторону проглотить горькую пилюлю, соединяя ее с каким-нибудь благодеянием. Или действуют кнутом и пряником – одним из «методов управления» ответственного руководителя проекта строительства скоростной железной дороги компании Shanghai Maglev Transportation Development Company У Сянмина, «которого также любят называть командиром У» (Suddeutsche Zeitung, 2003, 22/23.11, S.VI/I). Однажды У Сянмин услышал, что супруга одного немецкого эксперта, с которым он часто враждовал, заболела. У Сянмин тут же бросил свою работу, лично поехал на своей машине в аптеку, выбрал лучшее лекарство из женьшеня, попросил сделать точный перевод инструкции, передал лекарство собственными руками больной и объяснил ей с рвением, как она должна его принимать. Немецкий эксперт был потрясен заботой У Сянмина о его супруге несмотря на огромную загруженность работой. Теперь, когда У Сянмин на переговорах выступал «резко», то это воспринималось как должное, только ради дела и не имело ничего общего с личной враждой (Zhu). Благодаря данному супруге эксперта «прянику», что У Сянмин соединил на переговорах по сделке с размахиваемым «кнутом», ему, как видно, удалось набрать у немецких оппонентов очки и завоевать доверие.

Фирмы могут кое-что сделать для своего имиджа и тем самым косвенно осуществить действенную саморекламу. Для этого они целеустремленно объединяют свою коммерческую деятельность с филантропической или с деятельностью, служащей общему благу, то есть «голову» (холодную экономическую рациональность) с «сердцем» (гуманистической ангажированностью).

Сцепление стратагем

Согласно стратагеме № 35, две или более стратагем могут быть осуществлены синхронно, одним действием. В качестве примера некий китайский автор приводит американский тезис о «китай ской опасности». «Китайской опасностью» запугивается, прежде всего, свое население, чтобы оно послушно платило налоги, идущие на дальнейшее увеличение военных расходов (стратагема № 13). Одновременно США усиливают опасения Тайваня и стран, соседствующих с Китайской Народной Республикой, которые покупают оружие у США исключительно в интересах американского военно-промышленного комплекса. Прежде всего, США сеяли раздор между Тайванем и Китайской Народной Республикой с помощью тезиса о «китайской опасности» (стратагема № 33). В целом констатируется: «США нуждаются в хаосе (стратагема № 20) и кровопролитии (стратагема № 5). Хаотичный мир представляет собой основу американского благополучия так же, как свежая кровь врагов Америки является соком жизни, которым поливается американский цветок свободы» (Yu 2003, S. 177).

Предотвращение стратагемы

Из стратагемы взаимосвязи исходят, когда своевременно обнаруживают, что желаемый элемент связан со злым умыслом. Если он является слишком отвратительным, то следует отказаться от желаемого элемента. Если вас втянули во что-то, нужно быть очень осторожным. Стратагема взаимосвязи вырождается в неудачные взаимосвязи, если менеджеры ведут себя высокомерно и одновременно получают миллионные оклады.

Если вы ощущаете, что попали в сцепление стратагем, нужно на всякий случай постараться не стать жертвой первой стратагемы. Если вы попались на удочку первой стратагемы, то будет, как правило, трудно уйти от использования последующих стратагем, ибо «если вы однажды вступили на пиратский корабль, то вы уже не принадлежите самому себе» (Yu 2003, S.176). Часто стратагема № 36 является уместной реакцией: «[Своевременное] бегство лучше всего [при намечающемся абсолютно безвыходном положении]».