Стратагема № 30

Роль гостя поменять на роль хозяина

Стратагема незаметной кражи властной позиции;

стратагема внедрения с целью разрушения; стратагема кукушки (чертовщины); стратагема узурпации власти; стратагема приобретения преимущества.

Хозяин указывает гостю место за столом, распоряжается, чтобы ему подали еду, и в конце концов дает гостю понять, что теперь он может уходить. В межличностных отношениях «гость» занимает пассивную и подчиненную, а «хозяин» – активную и преимущественную позицию. Стратагема № 30 нацелена на обмен ролями: «гость» возвышается до «хозяина» и указывает ему на роль «гостя».

В духе этой стратагемы на переговорах, постоянно задавая вопросы, можно, во-первых, склонить противоположную сторону к отступлению, а во-вторых, обнаружить возможные слабые места в ее концепции. Слабые места, которые можно установить также на основе подробного изучения досье, или другие минусы противоположной стороны, определенные с помощью последующих исследований и которые можно поставить ей на вид, целесообразно использовать для кардинального изменения собственной оборонительной и подчиненной позиции на переговорах (Yu 1994, S.250). Также вдруг уступая или, наоборот, давая переговорам сесть на мель, угрожая прекращением переговоров или конкуренцией и т. д., можно одержать верх или вернуть себе былое первенство. Если противоположной стороне прямо дают понять о спросе на продукт, который продается, можно укрепить собственную позицию. Если проводят коммерческую политику, при которой рассматривают «клиента как короля», можно в переносном смысле рассматривать себя в качестве использующего эту стратагему (Yu 1994, S. 245). Считывая с губ клиента все его пожелания, предоставляют ему возможность ощущать, что он задает тон.