5. Переговорная позиция

Самая ценная валюта в бизнесе – это не деньги, а возможности, влияние и власть.

Это очевидно, стоит только задуматься об этом. Тот, кто все это имеет, легко богатеет и наращивает прибыль, потому что может влиять на события, склоняя чашу весов в свою пользу. Реальность такова, что сначала вы зарабатываете влияние, а потом уже получаете прибыль, а не наоборот. И они совместно усиливают и питают друг друга.

Возможно, это звучит не очень приятно или справедливо. Пока вы не поймете природу влияния и власти – откуда они появляются, кто ими обладает и как они направляют ход событий, – вы не сможете действовать в своих интересах. Вы будете, сами того не желая, позволять себя использовать, и окружающие, поверьте, от этого не откажутся.

Это особенно важно понимать тем, кто занимает высокие должности: неумелое применение власти и влияния неминуемо ведет к падению. Получить власть – это только половина дела. Главная проблема в том, чтобы научиться ею пользоваться.

С помощью этой главы вы научитесь смотреть на все, что вас окружает, с другой точки зрения, и это поможет вам принимать оптимальные решения. Когда вы оцените степень своего влияния, вы сможете успешно им пользоваться, вместо того чтобы «отдавать даром, а потом выкупать обратно», как изящно выразился один мой приятель{182}.

Секрет тут один: надо понять, когда нужно соперничать, а когда – сотрудничать. Мы часто считаем, что одно противоречит другому, но это не совсем так. В своей книге Friend & Foe («Друг и враг») психологи Галински и Швейцер объяснили это вот как: «Наши самые важные взаимоотношения нельзя отнести ни к соперничеству, ни к сотрудничеству. Они сочетают в себе и то и другое, и нам надо понять, что эти процессы могут идти параллельно, и нужно уметь мгновенно переключаться с одного на другой»{183}.

По своей сути отношения с клиентами и поставщиками – это сотрудничество. Но при этом каждая из сторон соблюдает свои интересы, привнося в отношения свойственное конкуренции напряжение. Понимание динамики таких процессов и того, как она влияет на принятие оптимальных решений, и является главной темой этой главы.