Переговорная позиция

Возможности покупателя и возможности поставщика

• Отношения с поставщиками и потребителями – это и сотрудничество, и соперничество одновременно.

• Понимание того, когда нужно соперничать, а когда – сотрудничать, крайне важно.

• Тот, кто имеет более сильную переговорную позицию – вы, поставщик или покупатель, – извлекает больше всего пользы из сделки.

• Чем больше вы заказываете у поставщика, тем сильнее ваша переговорная позиция.

• Чем труднее вам сменить поставщика, тем слабее ваша переговорная позиция.

• Чем важнее ваш продукт, тем сильнее ваша переговорная позиция.

• Чем больше у вас конкурентов, тем слабее ваша переговорная позиция.

• Чем проще имитировать ваши продукты или услуги, тем слабее ваша переговорная позиция.

Правила и нормативные акты

• Официальные власти могут сместить баланс сил, изменив любой из девяти элементов сетки.

• Запуская новый бизнес, всегда принимайте в расчет ограничения и правила, действующие в этой области.

• При изменении правил подумайте, к каким последствиям это приведет и как скажется на каждом элементе сетки.

Парадокс власти

• Если вы будете использовать власть, которую имеете над людьми, скорее всего, они не будут от этого в восторге.

• Прежде чем принимать решения, связанные с использованием рычагов влияния на покупателей или поставщиков, нужно подумать, как это может повлиять на вашу репутацию.

• Если ваши покупатели или поставщики слишком сильны для вас, ищите других или работайте над предложением, чтобы сравнять шансы.

• Будьте тверды, но справедливы. Если вы будете напористым, но справедливым, это улучшит вашу репутацию и отпугнет тех, кто будет стремиться использовать вас.

• Всякий раз, когда вы принимаете решение, которое может вызвать недовольство поставщиков или покупателей, обдумывайте не только краткосрочные, но и долгосрочные последствия.