Страшный этап

Вернемся к обсуждению завершения сделки. Почему именно этот этап, во многом определяющий доход продавцов, для большинства из них – самый страшный, непонятный и вызывает так много эмоций?

Почему так получается? Вам нравится встречаться с людьми, проводить презентации, рассказывать о своей компании, а потом наступает ненавистный момент, когда нужно перейти к оформлению сделки. С чего вдруг абсолютно уверенный в себе человек, знающий, что его продукту нет равных, не может предложить клиенту сделать покупку? Или может, но только в том случае, когда не встречает сопротивления? На то есть множество причин, и чуть позже я расскажу вам о некоторых из них.

Беда в том, что многие продавцы и бизнесмены, попав в сферу продаж, получают огромное количество неверной информации о необходимых для достижения успеха условиях. Продавцам годами внушают, как нужно работать. Какую-то информацию из этого потока можно назвать полезной, какуюто – нет, а некоторые советы вообще устарели. Все в жизни меняется – в том числе нормы общения, приемы убеждения, ведения переговоров и заключения сделок. С тех пор как в России стали формироваться традиции и приемы ведения бизнеса (в начале девяностых), многое изменилось. Сейчас важное место занимает Интернет, конкурентов стало гораздо больше, появились зрелые торговые сети и монополисты, которые благодаря большим объемам бизнеса могут позволить себе устанавливать лучшие цены и определенные стандарты работы. Техники, которые были актуальны три – пять лет назад, устаревают, и все чаще книги о продажах пишут теоретики, потому что это их единственный способ заработка. Они не хотят «работать на дядю» и уютно устраиваются этакими гуру, обучая других людей. Я рекомендую внимательно ознакомиться с резюме бизнес-тренера перед тем, как решить у него обучаться. Проверьте – тот ли он, за кого себя выдает.

Возможно, вам говорили (как мне когда-то), что продавать – это просто. Или наоборот: вас убеждали, что продавать – это очень и очень сложно. Может быть, вы слышали, что суть продаж заключается в том, чтобы понравиться покупателю. Или же вы думаете, что главное в продажах – это сам продукт. Вы могли слышать, что продавать – это значит завоевывать доверие покупателя и устанавливать с ним контакт. Вы также могли где-то прочитать о том, что вовсе и не нужно стремиться к заключению сделки. Или же вам советовали не быть слишком настойчивым и грубым. А может, вам рассказывали, что те, кто умеет хорошо продавать, обязательно должны давить на покупателя, а это мало кому нравится. Возможно, вам самому не нравилось, когда на вас давили при продаже, и поэтому вы считаете это неправильным и никогда не проявляете напористости в процессе убеждения.

Когда я говорю об успешных продажах, я имею в виду не только заключение сделок, но и ваше процветание, рост дохода, реализацию целей, воплощение в жизнь идей и мечтаний. Удачные сделки и переговоры должны стать для вас правилом, а не исключением.

Количество продавцов среднего уровня, праздных мечтателей-неудачников и неэффективных работников очень велико, и на каждого хорошего продавца приходится пять посредственных. Миллионы продавцов на планете считают себя профессионалами. Они даже могут доказать это – у них есть дипломы и сертификаты. Но когда мы говорим об успешных продавцах, то имеем в виду очень узкий круг настоящих профессионалов, образованных и уверенных в себе людей, которые отличаются о всех прочих тем, что способны убедить кого угодно в чем угодно. Они всегда доводят сделку до конца и в срок предоставляют обещанный обмен.

Даже ребенку понятно, чем отличается подписанный договор от процесса продажи. Не важно, подружились ли вы с клиентом, заставили ли его задуматься о покупке или даже почти купить. Важно другое: удалось ли убедить клиента заключить сделку. Потратив хотя бы 100 часов на упражнения, приведенные в конце данной книги, вы гораздо чаще будете успешно завершать сделки.