3. Выявите потребности клиента

Умение задавать правильные вопросы – это настоящее искусство. Я уже не раз писал, что задача продавца – не получить деньги за свой продукт, а удовлетворить потребности клиента. И в этом вам поможет умение задавать вопросы.

Допустим, вы продаете мобильные телефоны. Прежде чем предлагать клиенту разные модели, вы должны определить, что именно ему нужно. Для кого он покупает телефон? Для каких целей будет его использовать? Не судите по внешнему виду – хорошо одетый господин может искать простой телефон для своей бабушки, а парню в кедах и джинсах требуется последняя модель iPhone! Только правильно заданные вопросы помогут вам понять ситуацию.

Отрабатывать этот навык я предлагаю с напарником. По очереди задавайте друг другу вопросы о предпочтениях в одежде, еде и других потребительских продуктах (товарах или услугах). Формулируйте вопросы таким образом, чтобы собеседник давал максимально конкретный ответ, на основании которого вы поймете, какой именно продукт ему можно предложить. Настойчиво задавайте вопросы, пока не получите четкий и однозначный ответ!

Следующий этап тренировки – анкета. Придумайте пять вопросов потенциальным покупателям, которые должны помочь определить их потребности. А затем проведите опрос среди всех своих друзей и знакомых. Если в результате вы получите неконкретные ответы, значит, плохо сформулировали вопросы. По итогам заполненной анкеты вы должны понимать, что именно нужно всем этим людям – четко и ясно.

Например:

1. Вы ищете телефон для себя?

2. Какие функции вам (или человеку, которому телефон предназначен) важны? Требуется ли вам доступ в Интернет, плеер?

3. Имеет ли значение вопрос престижа или моды?

4. Каким должен быть размер телефона?

5. К какому ценовому сегменту должна относиться модель? Вы рассматриваете возможность взять кредит, чтобы оплатить эту покупку?