1. Помогите покупателю решить проблему или удовлетворить потребность

Вы должны помочь покупателю решить проблему или удовлетворить потребность. В противном случае вы будете просто «впаривать» клиенту ненужный ему товар или услугу. Продавцы, которые не помогают покупателю решить проблему или удовлетворить потребность, не уважают свою профессию, не получают хороших рекомендаций, и клиенты никогда не обращаются к ним повторно. Часто случаются и возвраты. Все дело в том, что продажа изначально не имела основания – у клиента не было причины или необходимости приобретать предлагаемый вами продукт. Вы должны не «впаривать» ненужный человеку товар, а понять, что из имеющихся в вашей компании продуктов его может заинтересовать. Что ему нужно? Какую проблему он хочет решить? Какую потребность удовлетворить? Определите это – и вы поймете, что и как ему можно продать.

Решит ли клиент с вами сотрудничать – зависит в первую очередь от вашей уверенности. Человек отдаст свои деньги, если почувствует, что ценность того, что вы ему предлагаете, перевешивает стоимость. Любой клиент платит только за необходимое, и ваша задача – убедить его: данный товар или услуга ему крайне необходимы.

Чем больше вы приведете весомых аргументов в пользу ценности продаваемого вами продукта, тем ниже клиенту будет казаться его стоимость. Это похоже на весы, которые вы регулируете сами. Как найти такие аргументы? Не пожалейте времени, чтобы понять потенциального покупателя и определить его потребности. В противном случае все ваши доводы пролетят мимо цели, и клиент так и останется потенциальным.