Заканчиваем переговоры

Любые переговоры должны приводить к движению: после их окончания что-то должно произойти, а если ничего не происходит, значит, ты просто зря потратил как свое время, так и время клиента.

Переговоры должны провоцировать те или иные действия. Идеальный вариант – это подписание договора о сотрудничестве и формирование первого заказа. К сожалению, не всегда переговоры заканчиваются подписанием договора. В большинстве случаев они разбиваются на два-три этапа, то есть после презентации клиент берет тайм-аут на изучение твоего предложения – но это все равно движение. Клиент начнет изучать товар и конкурентоспособность предлагаемой ему цены. Если это оптовая организация, возможно, твой товар будет выставлен на обсуждение с торговыми представителями клиента. В общем, клиент начнет шевелиться – а это то, что нам надо.

Как же закончить переговоры таким образом, чтобы клиент начал шевелиться?

После того, как ты провел презентацию и смог преодолеть все «но», наступает момент расставания. Не забывай: именно ты должен контролировать ход переговоров и определить тот момент, когда переговоры пора заканчивать.

«Иван Андреевич, у вас есть еще вопросы относительно нашего предложения?»

«Нет».

«Когда вы сможете принять решение о сотрудничестве с нашей компанией?»

«В пятницу у нас будет общее собрание менеджеров, и мы решим этот вопрос».

«Хорошо, тогда я вам позвоню в первой половине дня в понедельник».

«Нет, лучше во второй».

«Хорошо, позвоню вам после обеда. Оставляю вам буклеты и образцы продукции для ваших менеджеров. Тогда на сегодня у меня все. Приятно было с вами познакомиться, надеюсь на дальнейшее плодотворное сотрудничество».

Собираемся и уходим, не забыв пожать руку.

В разговоре мы увидели следующее движение со стороны потенциального клиента – «обсуждение с менеджерами», без которого клиент не может или не хочет принимать окончательное решение о вводе нового товара. Важно и то, что у тебя появился четкий срок ответа по переговорам – понедельник. Почему не пятница? Все просто – во второй половине пятницы уже никто о работе не думает, все мечтают о предстоящих выходных. Да и зачем портить себе выходные, если ты получишь отказ? Ведь такое тоже может произойти.

Твой настрой всегда должен быть позитивен, всегда думай о том, что и эта сделка будет удачной, ибо мысль материальна. Но мысль всегда должна быть подкреплена трудом.

Если переговоры прервались по инициативе клиента, провалом это еще не является, но это значит, что тебя устали слушать. Делай выводы.