Информация о клиенте

Сбор информации бывает труден, но для тебя это крайне важный процесс. Ведь ты должен настроиться на клиента: знать, с кем ты идешь разговаривать (с мужчиной или с женщиной); каков возраст этого человека (старая советская закалка или молодое поколение); какова репутация этой компании.

У меня был такой случай. Была назначена встреча с генеральным директором одной из петербуржских компаний, занимающейся производством запасных частей для сельскохозяйственной техники. Встреча назначалась через лицо, не принимающее решения. Я просмотрел сайт компании и увидел, что генеральный директор этой компании – мужчина явно советской закалки. Соответственно, я настраивался именно на этого человека. А когда я пришел на встречу, генеральным директором оказался мужчина лет так тридцати, который явно имел экономическое образование и, судя по плакатам в кабинете, прошел не один тренинг по созданию и налаживанию работы предприятия. Переговоры были провалены, так как этому человеку необходимо было приводить совершенно другие аргументы, а требования, которые он выдвинул, были даже за чертой дозволенного в деловых переговорах. Например, он потребовал официальную справку о размере штата нашей компании, чего делать не имеет права. Моя основная ошибка была такова: я не убедился в том, что лицо, размещенное на сайте как генеральный директор, еще находится на этой должности. Избежать ошибки было элементарно – нужно было всего лишь уточнить имя человека, к которому я пришел на встречу. Если бы не эта моя оплошность, я бы настраивался на абсолютно другого человека.

Так что имей в виду: каждая крупица информации в подборе ключика к клиенту важна. Имеет значение каждая мелочь!

Информацию, как я уже говорил, можно собирать среди знакомых менеджеров других компаний, в старых базах компании и в Интернете.