Как не получить отказ сразу

Чтобы не получить отказ сразу, тебе нужна фишка – что-то необычное, редко встречающееся и, не исключено, имеющееся только у тебя (я имею в виду не столько твою личность, сколько компанию, интересы которой ты представляешь).

У меня был такой случай. Я приехал в Кронштадт и планировал посетить несколько клиентов для подписания договоров и дальнейшего сотрудничества. Прихожу я к потенциальному клиенту, отдел которого был расположен в Гостином дворе. Мне повезло, и хозяйка торговой точки была на месте, но она оказалась сильно занята, так как ей только что привезли товар, который было необходимо принять и расставить по местам. Ехал я по наводке, поэтому знал, как зовут хозяйку торговой точки. Наводку я получил от одного своего знакомого. Обратившись к хозяйке по имени и представившись, я попытался показать ей прайс-лист и каталог, на что получил решительное и бескомпромиссное «нет». У меня было полное понимание ситуации – ей просто некогда, а я – просто очередной менеджер в бесконечном потоке. Меня спасла только одна фраза: «У меня есть кое-что интересное, чего нет у других!»

Эта фраза хозяйку заинтересовала, и она назначила мне встречу через час. Этот час я потратил с пользой – подписал договор и взял первый заказ у другого нового клиента.

Через час я вернулся. Мы мило побеседовали с хозяйкой точки (она была уже настроена на разговор со мной), подписали договор, оформили заказ, а после сотрудничали еще много лет.

Я смог перевернуть ситуацию всего одной фразой. Этот прием актуален как в телефонных разговорах, так и при личном контакте.

Людское любопытство – очень сильное оружие, которым просто надо научиться правильно пользоваться. Но данное искусство уже неприменимо к жестокому сценарию разговора, его можно использовать только в каркасной системе. Спросишь, почему? Потому, что не всегда эта маленькая хитрость уместна, не всегда ее можно включать в одно и то же место в разговоре, да и сама фраза может строиться по-разному.