Подводим итоги переговоров

Подведение итогов я разделяю на две части: подписан или нет договор о сотрудничестве и анализ хода переговоров.

В общем-то все понятно, если договор подписан – это уже успех, и даже не столь важна сумма договора (если она, конечно, жестко не прописывается в договоре), ведь оборот со временем можно нарастить. Сначала поставил пять позиций, через полгода еще десять, а к концу года и все тридцать – это уже дело времени и уровня продаж, который показывает твоя продукция.

На мой взгляд, гораздо важнее проанализировать ход переговоров и попытаться понять, что именно привело к успеху или провалу. Какая манера поведения оказалась успешна? Какой набор фраз был эффективен? Что именно стало решающим фактором – слово, жест или, может быть, просто уверенный взгляд? Очень важно наблюдать за реакцией клиента, за его глазами. Лицо может не выражать эмоций, но глаза – это все же зеркало души. По глазам можно увидеть интерес, призрение, желание, отвращение, скуку, ненависть и любовь.

Смотри и запоминай, а лучше записывай, как реагируют на те или иные подготовленные фразы клиенты-мужчины и клиенты-женщины. В итоге ты сможешь выработать свой собственный алгоритм общения с разными людьми. Этот алгоритм будет работать только у тебя, так как все мы разные, и если один человек берет своей харизмой, то другой – услужливостью, а третий выплывает за счет напористости. Именно поэтому в книге я пытаюсь научить тебя анализировать и придумывать собственные фразы, действуя по схеме разговора, хотя и тут у тебя остается выбор. Твоя схема работает только для тебя. Она может работать и у другого человека, но лишь в том случае, если он относится к тому же психотипу, что и ты. Если он похож на тебя не только внутренне, но и внешне. Ведь, возможно, в твоем случае немаловажную роль играет выражение глаз или приятный тембр голоса, который завораживающе действует на женщин. Для мужчин ты выглядишь уверенным благодаря крепкому рукопожатию и спокойному тону.

Если ты девушка, то все аналогично. Даже рукопожатие с мужчиной может стать важным фактором доверия в переговорах, но оно должно быть не сильным, а нежным, теплым и сухим. В общении с женщиной-клиентом, особенно если ты красивее и моложе, будь осторожна и скромна, так как элементарная зависть к твоей молодости и красоте может привести к провалу переговоров.

Помни, что второго такого, как ты, просто нет – поэтому и алгоритм с набором фраз и жестов уникален.