Интерес

Интерес – это самое важное и самое сложное. Если нет интереса со стороны потенциального клиента, то и подвести его к действию практически невозможно. Сам подумай: если тебе неинтересен какой-то товар в магазине, разве ты его купишь? Если тебя не интересует какой-то фильм, ты пойдешь на него в кинотеатр, потратив свои кровные на билет? Можно, конечно, вспомнить кучу ненужных покупок в гипермаркетах на кассе, но даже если ты после решил, что эта покупка была лишней и ненужной, приобрел ты ее, имея как минимум мимолетный интерес!

Поэтому всегда на переговорах (как при личных встречах, так и посредством переписки) старайся заинтересовать потенциального клиента.

Как именно это сделать? Универсальной фразы нет, поскольку в разных отраслях торговли и сферы услуг абсолютно разные конкурентные преимущества.

Всегда старайся поставить себя на место клиента. Реши: тебе самому было бы интересно данное коммерческое предложение или нет? Лучше всего попросить помощи у руководителей или коллег, которые уже давно работают в данной компании. Спроси, чем может заинтересовать компания данного клиента. Только помни, что цена не должна являться единственным твоим козырем и попыткой вызвать интерес. Например, у тебя цена на 1–3 % выше, чем у конкурента, но товар всегда есть на складе, а у конкурента с этим регулярные перебои. В данном случае цена не так важна – важно наличие товара на складе, это и является конкурентным преимуществом, а значит – способно вызвать серьезный интерес.