Триады и развитие бизнеса

Рид Хоффман, основатель и бывший СЕО LinkedIn, набирает все большую известность как эксперт в области развития индивидуальных контактов в эпоху интернета. Его компания дает пользователю возможность запрашивать разрешение на подключение к сети контактов другого человека. Таким образом, проситель может получить доступ к «чужому» племени, если, конечно, ему будет дано такое позволение.

Как большинство людей, занятых тем, что меняют мир, Хоффман убежден: его роль в эту новую эпоху во многом определяется его ценностями. «Мне интересно, что происходит, когда вы пользуетесь интернетом, его огромной преобразующей силой, которая дает устойчивые экономические выгоды и улучшает жизнь людей». Хоффман строил LinkedIn с верой в то, что «пожизненная занятость обречена на вымирание, как птица додо», и что в новых экономических условиях «каждый специалист в мире будет иметь в сети свою “вывеску” с именем».

Еще он добавляет: «В бизнесе решение потратить время на общение с другим человеком примерно на 80–90 процентов зависит от полученных о нем рекомендаций». Хоффман придумал систему, которая давала бы пользователю возможность запрашивать разрешение представиться другому пользователю, то есть он изобрел мини-форму триады.

Мы сами усвоили этот урок не самым легким способом. Когда готовили список людей, с которыми необходимо провести интервью для этой книги, Хоффман входил в наш шорт-лист. Мы отправили ему письмо по электронной почте, по факсу, а также позвонили в PR-офис компании LinkedIn. Член команды Хоффмана увидел наше обращение и связался с Дэйвом. Он намекнул, что войти в контакт с основателем системы, наверное, будет проще всего, используя эту самую систему. А как еще?!

Дэйв подключился к LinkedIn, направил запрос об установлении связи с Ридом Хоффманом и выяснил, что у них есть общий знакомый – лучший друг Дэйва по средней школе, а ныне СЕО компании из области высоких технологий. Дэйв попросил этого друга познакомить его с Хоффманом – по сути, попросил о создании триады, – и две недели спустя мы уже беседовали с основателем LinkedIn. Друг Дэйва сослался на их общие ценности, на индивидуальные достижения, а также на то, что каждый из них выиграет от встречи.

СОВЕТ КОУЧА. КАК ТРИАДЫ МОГУТ РЕШИТЬ ВАШИ ПРОБЛЕМЫ? Лейтмотив этой книги сводится к тому, что вы лишь настолько умны и способны, насколько умно и способно ваше племя, и что, развивая свое племя, вы умножаете результаты своих усилий. Однако необходимо обсудить возможные действия также в случаях, когда проблемы нельзя решить с помощью нескольких хороших друзей, как мы решили вопрос об интервью с Хоффманом. Так, например, коучу стоит задать вопрос: «С помощью какой триады, если ее удастся построить, можно было бы решить данную проблему?» Мастера своего дела поставили бы вопрос следующим образом (что дало бы наибольший эффект в культурах, стабильно стоящих на четвертом уровне): «Какие триады помогут нам выявить и решить проблемы настолько великие, что мы даже не можем их осознать?»

«Большинство людей не понимают, что, управляя своей карьерой, вы на самом деле управляете набором взаимоотношений, – сказал нам Хоффман. – Людям необходимо иметь для этого определенную инфраструктуру в голове». Он убежден, что ментальная модель установления контактов с помощью визитных карточек недостаточно хороша для новых экономических условий.

«Дело в том, что образовательные институты плохо представляют себе реалии современной профессиональной жизни. В том смысле, что они не дают знаний о том, как преуспевать в сегодняшнем мире. Как строить свою карьеру, как ее поддерживать и как ею управлять – этому никто нигде толком не учит», – утверждает Хоффман. Мы по опыту знаем, что он прав. Представления бизнес-школ об управлении карьерой сводятся к «отраслевым вечеринкам», на которых лидеры из определенной сферы экономики, нередко выпускники одного вуза, собираются и рассказывают о том, чем они занимаются, после чего знакомятся со слушателями курсов MBA. Большинство людей, которые ищут работу, считают отраслевую вечеринку успешной, если им удалось произвести хорошее впечатление на людей и собрать целую кипу визитных карточек. Они отправляют отраслевым лидерам электронные письма, в которых обычно пишут что-нибудь вроде: «Было приятно познакомиться… Буду рад помочь вашей компании… Можем ли продолжить разговор?» Отраслевые лидеры завалены подобными письмами, и даже самые доброжелательно настроенные из них не способны ответить на большую часть сообщений, что приводит молодых людей в отчаяние. Такая стратегия поведения представляет собой классическую для третьего уровня модель поиска работы. Как отмечает Хоффман, диады для этого неэффективны. От себя добавим, что столь же плохо модель двусторонних отношений подходит и для управления организацией, строительства нового бизнеса и достижения выдающихся результатов.

«Бизнес-школы должны изменить свои программы по карьерному менеджменту, – продолжал Хоффман. – Им не хватает контекста для успеха». На самом деле, когда лидеры племен начинают в бизнес-школах рассказывать о формировании триад, на них смотрят с изумлением. «Почему нам никто не говорил об этом раньше?» – спрашивают многие слушатели. Идея триад – из категории идей, которые становятся очевидными, когда узнаешь об их существовании, но, пока тебе о них не рассказали, они совершенно невидимы.

Все, что Лонго нужно делать, – это представлять новых людей своему сообществу, например познакомить потенциального клиента с кем-нибудь из брокеров компании, и ему обязательно расскажут, как выгодно с ней работать. На четвертом уровне племя заключает новую сделку или находит работу для людей.

СОВЕТ КОУЧА. В СЛЕДУЮЩИЙ РАЗ, КОГДА ПОЙДЕТЕ В КАФЕ, ВОЗЬМИТЕ С СОБОЙ ДВУХ ДРУЗЕЙ, А НЕ ОДНОГО. Как только люди понимают ценность группы, состоящей из трех человек, они начинают встречаться как минимум втроем. Клиенты говорили нам, что эта простая привычка в корне изменила их племена.

Когда мы описываем данное свойство триад слушателям курсов MBA, то обычно говорим им что-нибудь в духе: «Это похоже на сетевой маркетинг!» или «Разве не так работает и Amway?» Как правило, люди встречают эту реплику смехом. На самом деле сетевой маркетинг работает именно так. Так же выстраивают свою работу и набирающие популярность религии, и разрастающиеся компании, и процветающие юридические конторы, и популистские политические кампании. Вот почему так много людей посмотрели фильм «Ведьма из Блэр: Курсовая с того света»[52] и почему так много людей пытаются поступить в известные бизнес-школы. Дилан Стаффорд, руководитель приемной комиссии слушателей программ MBA при Калифорнийском университете в Лос-Анджелесе, превращает информационные встречи в мероприятия по формированию триад, на которых потенциальные кандидаты встречаются с сегодняшними студентами и успешными выпускниками. Стаффорд делает то, что делает лидер племени: задает тон, готовит волонтеров, напутствует людей, выполняющих работу, а затем дает племени возможность развиваться самостоятельно. Его «команда» кандидатов разрастается в геометрической прогрессии, как и энтузиазм потенциальных студентов.