Глава 10 Формирование триад и выстраивание связей четвертого уровня

Ежегодно в сентябре проходит замечательная вечеринка, на которой риелторы коммерческой недвижимости обсуждают и заключают, пожалуй, больше сделок, чем в любой другой день года. И в центре этого праздника находится вице-председатель CB Richard Ellis Дарла Лонго.

В 2006 году собравшиеся оккупировали весь пятнадцатый этаж отеля Clift в Сан-Франциско. Лонго была в шелковом платье цвета бирюзы и в брильянтах и весь вечер потягивала один-единственный бокал. Многие из трехсот с лишним гостей, однако, не отличались подобной сдержанностью, так что бармены не скучали. Настроение собравшихся было таким, словно они пришли на студенческую вечеринку, только лет им было за тридцать с лишним и одеты они были в серые брюки и синие блейзеры.

Интереснее всего на этом мероприятии было наблюдать за поведением самой Лонго, хотя вряд ли кто-нибудь из присутствующих, кроме нас, столь же пристально следил за ней: на чем держится ее «магия»? Она не выпячивала себя, не говорила о своих свершениях и не использовала слова «я», «меня», «мой», ну, разве что когда сообщала: «Я хотела бы представить вам…» Лонго исполняла роль «свахи» и знакомила всех со всеми: клиентов с брокерами, старших брокеров – с успешными новичками, клиентов – друг с другом.

Если любой момент вечера просмотреть в замедленном режиме, то заметим в поведении Лонго три важных элемента. Во-первых, она всегда находится рядом с двумя или более собеседниками. Во-вторых, говорит с ними обоими одновременно, даже если они друг с другом не знакомы. В-третьих, ее слова направлены на выстраивание или углубление отношений между ее собеседниками.

Если мы проанализируем подробнее третий элемент, то увидим, что Лонго знакомит людей на двух уровнях. Во-первых, она использует сведения из их резюме: кем каждый из них работает, чем занимается и почему этим двоим стоит друг с другом познакомиться. Во-вторых, что еще более важно, она говорит о том, что делает каждого собеседника столь замечательным человеком: о его базовых ценностях.

По мере того как Лонго медленно прокладывает себе дорогу между гостями и обходит весь этаж гостиницы – ведь каждый хочет с ней поздороваться, – становится очевидным самый примечательный аспект этого вечера. Как только она отходит от собеседников, люди начинают говорить о ней: о том, что именно с ее подачи лет десять назад эти встречи стали ежегодными, о том, как они превратились в самое важное событие года в области коммерческой недвижимости, как Лонго руководит своим направлением в рамках CB Richard Ellis и какой она выдающийся лидер. Все, что люди, стоящие на третьем уровне, могут сказать о себе, собеседники говорят о ней, когда она проходит далее.

Лонго стала одним из лидеров в области коммерческой недвижимости по многим причинам: благодаря своему драйву, неисчерпаемой энергии, таланту, видению бизнеса, фокусировке на порядочности и ценностях. За те годы, что мы наблюдали за ней, нам всегда бросалась в глаза такая особенность ее поведения, как способность создавать «триады» – налаживать деловые отношения между двумя людьми на основе базовых ценностей и взаимной заинтересованности, а затем двигаться далее. Она, естественно, и сама получает от этого выгоду, так как люди в ответ говорят о ней только хорошее. В итоге ее репутация растет, превращаясь в своеобразный магнит. По сути, создавая связи между другими людьми, она заручается их лояльностью и готовностью к сотрудничеству. Лонго – один из самых успешных специалистов в области коммерческой недвижимости, потому что своими действиями она строит триады – основы, на которых зиждется структура племени четвертого уровня.