Создайте такие условия, чтобы клиент сам начал возражать своему возражению

Это, конечно, относится к техникам «высшего пилотажа». И тем не менее… В каждом из нас «живет» «детская болезнь несоглашательства». В ком-то в большей, а в ком-то – в меньшей степени. Но она есть у каждого. И это вполне нормально. Хуже, когда человек не умеет возражать.

А клиент, пришедший за покупкой или услугой, изначально готовится к тому, что ему начнут что-то «впаривать» или чем-то «грузить». Он на всякий случай готовится к возражениям. Мой учитель, легендарный тренер Владимир Константинович Тарасов, учил нас: «Если клиент начинает задавать много вопросов, а значит, искать зацепку или слабину, чтобы ею прикрываться при своих возражениях, я ему говорю: «Вам это пока не надо!» И что остается этому клиенту, который приготовился к затяжному сопротивлению? Да-да, именно сопротивляться. Но только теперь этому «неожиданному» обстоятельству «вам это пока не надо». А значит, самому себе».

Вот так, друзья мои. Конечно, этот прием можно выполнять, только будучи абсолютно уверенным в себе и своем продукте. Иначе клиент почует что-то неладное. А вот чья бы то ни была уверенность (не путать с самоуверенностью) очень подкупает. Ведь клиент именно ее и хотел получить от вас. А она свалилась к нему в такой неожиданной форме.

Есть у эзотериков термин, который называется «перекинуть манаду». Именно благодаря такому приему клиент сам себе начинает доказывать то, что вы должны были ему доказать.

Будьте уверены. Только тогда вы сможете пользоваться приемом «пусть сам себе докажет». Но, повторюсь, это прием «высшего пилотажа». Новички отдыхают!