Отбор посетителей

Многое зависит от характера мероприятия и от вашего продукта. Если вы торгуете деревенскими сырами на ярмарке продовольственных товаров, то вашим покупателем может стать кто угодно. А вот если вы продаете станки на машиностроительной выставке, то они заинтересуют только небольшую часть посетителей.

Поэтому очень важно определить «своего» человека как можно быстрее. Дело в том, что на выставке есть риск пропустить настоящего потенциального клиента и потратить время на разговор с человеком, у которого нет возможности или намерения купить. Например, на такого рода мероприятиях часто бывают студенты, которые пытаются сами что-то продать. Также здесь много просто случайных людей. В конце концов, для некоторых посетителей выставка — это просто повод прогуляться!

Итак, после того как вы вовлекли человека в разговор, необходимо быстро определить его намерения. Используйте открытые и закрытые вопросы, чтобы выяснить:

• что вызвало его интерес к вашим продуктам/услугам и к стенду;

• является ли он участником рынка, а если нет, то когда собирается им стать;

• может ли он позволить себе купить то, что вы продаете (будьте осторожней, внешность обманчива);

• несет ли он ответственность за принятие решений, а если нет, то как он может на него повлиять.

Возможно, вы будете действовать более решительно на корпоративной выставке, чем на потребительской ярмарке. На оживленном мероприятии нужно быстро и эффективно определять заинтересованных лиц. Многие, если и не купят сразу, то будут рады самостоятельно поискать информацию после вашего с ними разговора. Люди, как правило, также понимают, что вы должны сосредоточиться на тех, кто больше заинтересован в вашем предложении.

Всегда важно записывать имена и контактную информацию тех, кого вы встретили на выставке. На некоторых рынках от запроса до заказа проходит очень много времени (например, когда речь идет о покупке второго дома или грузовика).

Если вы понимаете, что человек на самом деле не является потребителем вашей продукции, у вас есть три варианта:

• выяснить, готов ли он познакомить вас с кем-то, кто может купить у вас что-либо;

• некоторое время пообщаться с ним, потому что у оживленного стенда больше шансов привлечь посетителей, чем у пустого;

• вежливо завершить беседу, чтобы сосредоточиться на других посетителях.

Эффективнее всего уделять несколько минут каждому человеку. Если вы продаете потребительские товары для населения, то разговор должен быть прямым и простым. Проходите через процесс продажи быстро и эффективно.

Однако если вы работаете с корпоративным сектором, особенно если продаете капитальное оборудование или другие товары и услуги с высокой добавленной стоимостью, то вам, возможно, придется быть избирательней и тратить больше времени на меньшее количество потенциальных покупателей.

На крупных выставочных стендах зачастую есть отдельная комната для подобных разговоров. Если вы не можете позволить себе такой роскоши, то сходите с посетителем куда-нибудь выпить кофе в спокойной обстановке. Это может быть трудно сделать прямо в выставочном зале, но, как правило, поблизости такое место всегда найдется. Найдите его заранее, чтобы не искать потом.