Подготовка

Некоторые переговоры занимают годы — например, сделки авиакомпаний с производителями самолетов. Авиакомпании стремятся снизить операционные расходы, а производителям нужно покрывать существенные затраты на развитие и постоянные издержки.

Можете быть уверены, что стороны садятся за стол переговоров, проделав огромную подготовительную работу. Только комплексная оценка деятельности друг друга, а также изучение ситуации на рынке позволяют прийти к договоренности, которая принесет выгоду обеим сторонам.

Иногда необходимо принимать во внимание внешние факторы. Например, может существовать риск лишиться государственных субсидий и грантов для сохранения рабочих мест, если сделка сорвется.

Вот некоторые вещи, которые можно использовать для подготовки к переговорам с потенциальным долгосрочным клиентом.

• Оцените собственные расходы и подумайте, в чем вы готовы уступить, а в чем — нет.

• Оцените положение потенциального клиента и поймите, что в вашем продукте или услуге наиболее важно для него.

• Оцените состояние конкурентов и значение существенных различий продуктов для клиента.

• Подумайте, какие отраслевые нормы вам необходимо выполнять.

Вы должны идти на встречу с максимальным объемом необходимой информации. И следует понимать, что ваш потенциальный клиент также проделал подготовительную работу.

Проваливая подготовку, вы готовитесь к провалу.

Бенджамин Франклин

Удачные переговоры. Переговоры — это как экзамен: вы должны быть хорошо подготовленным, уверенным и отдохнувшим, когда входите в зал.