Планирование кампании

Представьте себе первый день на новой работе. Вы единственный менеджер по продажам в молодой, быстро растущей компании малого бизнеса. У фирмы уже есть несколько клиентов, а ваша задача заключается в том, чтобы удвоить продажи за год. На этой неделе вы встретитесь с существующими клиентами для знакомства. Но что потом? Вы не очень хорошо понимаете. Продукты, которые вы продаете, может использовать кто угодно, и вы не знаете, с чего начать.

На самом деле начинать следует с целевого показателя продаж. Сколько единиц товара нужно сбыть, чтобы добиться удвоения продаж? Сколько может купить каждый клиент? Будут ли это разовые покупки (например, так люди покупают компьютеры) или повторяющиеся (такие как бумага для принтера)? Вы должны задать себе эти и многие другие вопросы. Тогда вы сумеете спланировать кампанию.

Кампании по налаживанию сбыта — это великая наука, потому что они:

• краткосрочные: на неделю или месяц;

• измеримые: сразу позволяют видеть прогресс;

• варьируемые: позволяют отследить, что работает лучше всего, и совершенствовать процесс.

Кампании по налаживанию сбыта позволяют разделить цель, которая кажется невыполнимой — например, удвоение продаж за год, — на несколько вполне достижимых задач. После планирования кампании можно приступать к детальной проработке задач и поиску клиентов.

Хорошие кампании по налаживанию сбыта дают возможность сосредоточиться на:

• конкретной группе потенциальных клиентов (например, городе или бизнес-секторе);

• сезонном спросе (скажем, мороженое летом и горячий шоколад зимой);

• недавних изменениях (например, запрет на курение в барах создал рынок для открытых беседок).

Каким бы ни был целевой показатель продаж, всегда имеет смысл разбить общую задачу на кампании. Это не только позволит увеличить эффективность работы, но и даст людям возможность помочь вам. Например, если водители на доставке канцелярских товаров знают, что вы развиваете направление продаж цветных принтеров, они могут упомянуть об этом в своих кругах.

Ежели в этом месяце дела идут из рук вон плохо, то, значит, в следующем они непременно поправятся.

Джейн Остин («Эмма», перевод М. Кан)

Правило продаж. Всегда разбивайте цели и сроки на управляемые и измеримые кампании.