Связи

Как я только что упомянул, люди, которых вам приводят существующие клиенты, могут стать важным источником нового дохода по двум причинам. Во-первых, они будут поддерживать и рекомендовать вас, что дорогого стоит. Во-вторых, их энтузиазм от недавней покупки или решения окажется заразительным. Если вы приобрели новый автомобиль, вы, как правило, стремитесь скорее показать его друзьям. Если дилер впечатлил вас, то вы, вероятно, будете рекомендовать его. Если продавец предлагает вам некий стимул, чтобы вы привели своих друзей на тест-драйв, то, возможно, вы позовете кого-то, кто размышляет о покупке нового автомобиля. Вы добьетесь большего успеха, если:

• сделаете так, чтобы ваши клиенты и покупатели рекомендовали вас другим;

• создадите и будете поддерживать связь с большим количеством людей;

• обеспечите распространение информации о своей компании в Сети, чтобы люди, которые слышали о вас, могли легко вас найти.

Методы поддержания контактов более подробно описаны в главах 9 и 16.

Думайте о целях. Успех не только в тех людях, которых знаете вы, но и в тех, кто знает вас.

В этой главе вы узнали, что:

• мотивировать себя к продажам будет легче, если у вас есть четкие личные цели;

• важно составлять обратный план от цели к действиям, необходимым для ее достижения;

• продажи завязаны на людях, особенно на тех, кто рекомендует вас другим.