Закрытие сделки

Закрытие также является очень важным моментом на выставке. Если вы заинтересуете потенциального клиента, но не получите обязательство о покупке, вполне вероятно, что он совершит ее на соседнем стенде. Даже если ваш продукт или услугу люди не могут купить и увезти с собой, необходимо добиваться обязательства.

В идеале вы должны получить обязательство, от которого потенциальному клиенту будет сложно отказаться. Вам необходимо «приклеить» его к себе, то есть снизить вероятность того, что он пойдет в другое место.

Например, можно договориться о встрече после выставки на неделе и отметить дату в ежедневнике. Это снизит риск того, что потенциальный клиент сделает заказ у конкурентов. Ему также будет не очень удобно звонить вам, чтобы отменить встречу.

Есть и другие способы изолировать потенциальных клиентов от конкурентов:

• дать им с собой образец продукции и договориться забрать его при встрече;

• оставить у себя что-то, принадлежащее клиенту, на время выставки — вы даже можете предложить подержать на своем стенде его пальто, если будет нужно;

• пообещать проверить некоторые факты или сделать нужные расчеты в течение дня и договориться о времени ближе к закрытию мероприятия, чтобы клиент вернулся и узнал о результатах.

В каждом случае, чтобы получить обязательства, используйте методы закрытия сделки, описанные в этой книге. Помните, вы должны делать закрытие на каждом этапе. Это успокоит потенциального клиента и создаст прочную основу для следующей встречи. Затем вы сможете быстро напомнить о результатах и двинуться дальше к продаже.

Выбирайте людей, которые будут превозносить вас.

Мишель Обама

Успех выставки. Вы физически не сможете поговорить со всеми, поэтому выбирайте людей с наибольшим потенциалом.