Вступление в контакт

Следующий этап – налаживание общения с человеком. Многие продавцы не делают этого, а сразу начинают что-то предлагать. Часто это происходит неосознанно, ведь на самом деле каждый понимает, что перед тем, как обратиться к потенциальному клиенту с каким-либо предложением, необходимо сначала удостовериться, что человек вообще готов общаться с продавцом.

Каждый раз, когда вы вступаете в контакт перед выявлением потребности, убедитесь в том, что человек готов с вами общаться. Для этого часто используются фразы типа: «Позвольте я задам вам несколько вопросов, чтобы точнее понять, что именно вас интересует» или «Вам удобно говорить?» (если это звонок по телефону).

Если потенциальный клиент не желает вступать в контакт, вы можете подвигнуть его к этому при помощи определенных фраз. Приведу несколько примеров (из опыта агентства недвижимости).

И не забывайте о важности первого впечатления! Часто суждение о компании выносится на основе оценки действий продавца. Допустим, продавец ведет себя, как рыба-прилипала, и тогда у человека складывается впечатление, что главное для этой компании – продать свой товар, не заботясь о том, что интересует клиента. Возьмем другой пример: продавец выглядит трусишкой и после банального вопроса «Вам что-нибудь подсказать?» и последовавшего за ним ответа «Я просто смотрю» тут же отходит в сторону. В результате у клиента складывается впечатление, что продавец не уверен в товаре… а значит, и с компанией что-то не так!

С продавцом должно быть приятно и полезно общаться, в какой бы раз клиенты к нему не обращались.