15. Демонстрируйте свою уверенность в том, что клиент совершит покупку

Одна из самых серьезных ошибок, которые совершают продавцы (в том числе профессиональные), это уверенность в том, что они всегда способны распознать человека, который готов совершить покупку. Наверняка вы и сами не раз делали подобную ошибку. Уверен, вы дорого за это заплатили! Не спешите с выводами, глядя на потенциального покупателя. Даже тот, кто на первый взгляд кажется «неклиентом», может вмиг стать клиентом. И постарайтесь, чтобы он стал именно вашим клиентом!

Мне много раз говорили: «Этот человек никогда не купит!» Но он покупал – только потому, что я обращался с ним так, будто был уверен, что он купит! Какие бы возражения вы ни слышали от клиента («нет наличных», «бюджет не позволяет», «налоги», «не отвечаю за принятие решений»), всегда относитесь к нему как к покупателю.

Я часто использую такой трюк: оцениваю потенциального клиента по внешним атрибутам. Вещи говорят о многом: часы, рубашка, костюм, цепочка, машина, кредитная карта. Все это демонстрирует историю покупок человека, а значит, его способность покупать. Не обращая внимания на то, что мне говорят, я всегда повторяю себе: «Каждый покупатель – это и мой покупатель. Относись к нему, как к покупателю, и он им, скорее всего, станет».

Если обращаться с клиентом так, будто у него есть деньги, то они у него в итоге найдутся. Обращайтесь со мной так, будто я не способен на покупку, и, уверяю вас, я ее не совершу! Все ваши слова, действия, мимика, то, как вы сводите на нет возражения, должны свидетельствовать о том, что вы относитесь к собеседнику, как человеку, который ответит на ваше предложение «да» и после останется довольным. Ведите с клиентами такую игру, и они примут в ней участие.

Я использовал этот прием с самого первого дня знакомства со своей будущей женой. Еще когда она даже не была моей девушкой (мне тогда было 19 лет), я вел себя с ней так, будто мы уже встречаемся, и никак иначе. Я делал это вне зависимости от того, как она относилась ко мне, даже когда дела обстояли не слишком хорошо (а этот период длился около двух лет). И сейчас, когда жена сердится на меня, я все равно веду себя так, будто она мной восхищается. И это работает!