Личная продуктивность

Можно немало знать о продажах, но при этом быть непродуктивным. Будучи уже руководителем отдела продаж и проводя десятки собеседований ежедневно, я заметил такую закономерность: хорошие продавцы редко ищут работу, а вот теоретиков, которые гордятся не достигнутыми результатами, а полученными сертификатами, очень много. На мой взгляд, главный критерий оценки кандидатов – личная продуктивность, то есть достигнутые результаты: чего именно сотрудник добился за время работы на прежнем месте, как конкретно он помог своему отделу или всей компании. Некоторые кандидаты много говорят о процессе работы, о том, как тренировались в продажах и что изучали, но не произносят ни слова о своих результатах. Есть люди, ориентированные на процесс, для других важно занять определенную должность, и лишь немногие в своей деятельности нацелены на результат.

Конечно же, я всегда ищу продавцов, которые добились определенных результатов, но, к сожалению, чаще всего такие люди уже где-то работают. У результативного сотрудника редко возникает потребность сменить место работы.

Эффективность и продуктивность – очень близкие понятия. Эффективность сотрудника основывается на результатах его работы: чего он достигает за определенный промежуток времени. Поднятие эффективности в таком случае означает следующее: за тот же промежуток времени сотрудник достигает лучших результатов. Например, в начале своей трудовой деятельности я продавал примерно на 100 000 рублей в неделю, а через год тренировок, накопления опыта и изучения техник продаж и предлагаемого продукта средний показатель продаж достиг 100 000 рублей в день. Спустя еще пару лет я мог за неделю продать на 2 млн рублей.

Для увеличения продуктивности можно использовать два пути. Длинный – это тренировки и обучение, и на него требуются месяцы. Короткий путь – увеличение часов работы. Этот метод крайне действенный. В самом начале карьеры я захотел быстро поднять свои продажи. Я стал отдавать работе не 8 часов в день (за неделю в таком случае получается 40 часов), а около 16 часов в день, включая и субботу. Это давало около 90 часов в неделю. Конечно же, это принесло удвоение результатов, причем очень быстро. Самое основное, на мой взгляд, правило в авральном режиме работы (я привык называть его именно так) – это отдыхать хотя бы один день в неделю и хорошенько высыпаться. Работая в таком режиме, я выяснил, что каждый час сна до полуночи считается за два после нее, поэтому лучше лечь спать в десять вечера и проснуться в пять-шесть утра, чем, например, лечь спать в час ночи и проснуться в семь утра. Но мне было легче жить в таком режиме, так как на службе в армии даже четыре часа сна считались достаточным отдыхом.

Если вы хотите поднять свою личную продуктивность, однозначно стоит идти обоими путями сразу. Например, работать двенадцать часов в день и учиться по два-три часа, при этом стараясь спать не менее семи часов в день. Учеба увеличит вашу эффективность, а удлиненный рабочий день приведет к более высоким результатам уже сейчас.