Рефрейминг/аутфрейминг (изменение исходных рамок)

Принцип: любую информацию мы, сознательно или бессознательно, помещаем в некие готовые рамки. Например, каждый из нас имеет представление не только о том, сколько может стоить ужин в ресторане, но также и о том, сколько он должен стоить. Весьма вероятно, что слишком дешевый ужин окажется несъедобным.

Техника рефрейминга строится на переносе определенных представлений в другие исходные условия. Ресторан с вполне приемлемыми ценами покажется непомерно дорогим, если подумать, сколько африканских детей можно было бы накормить на сумму вашего счета. Таким способом удается внушить собеседнику, что данная цена на товар или услугу чрезвычайно высока или, наоборот, непомерно дешева. Вы также можете добиться цели, сместив угол обзора партнера по переговорам – например, сделав упор на качестве или сроке годности товара. Или упомянув, что при изготовлении продукции, предлагаемой конкурентом, использовался дешевый детский труд.

Аутфрейминг – это полное исключение некоторых аспектов из числа определяющих исходных условий. К примеру: «Давайте не будем сейчас договариваться о сроках поставок».

Оборона: и рефрейминг, и аутфрейминг воздействуют на наши рамочные условия – т. е. на критерии, служащие нам опорой при оценке результата переговоров. То, что мы часто не осознаем свои исходные рамки, делает подобные попытки манипулирования нашими представлениями особенно коварными. Единственный шанс защититься от этого – всесторонне подготовиться к переговорам. Вы должны отчетливо понять, каковы ваши критерии и почему вы стремитесь получить результат именно в такой форме. Каких показателей вы хотите достичь и, главное, в чем состоят ваши интересы (см. параграф 2.3)? Разработайте подробный план по принципу МАМА (см. параграф 1.2). Сочетание четкого осознания своих интересов и исходных рамок с применением принципа МАМА поможет придерживаться намеченной стратегии и не допускать, чтобы вас сбили с верного пути.