2.3 Говорить не о позициях, а об интересах

Признайтесь, что во время переговоров у вас нередко возникает ощущение, будто все идет по второму и третьему кругу. Возможно, это происходит оттого, что дискуссия ведется не по главной теме, а лишь по выдвинутым на первый план второстепенным вопросам.

За формальностями и аргументами часто скрывается более важная и насущная тема. Так, например, при строительстве ветроэнергетических установок обычно много рассуждают о том, насколько эти сооружения обезобразят ландшафт. Но может быть, подлинным мотивом возражений против ветряков являются опасения одного из оппонентов, что принадлежащий ему земельный участок упадет в цене? Или что эти установки будут шуметь? Вы уже заметили: опять все сводится к стандартной пользе!

Вряд ли вы встретите понимание, выдвинув против энергии из возобновляемых источников аргумент типа: «Я собираюсь продать свой участок. И у меня возникнут проблемы, если поблизости будет находиться ветрогенератор». Поэтому вы и уклоняетесь на второстепенную дискуссионную площадку, которая кажется вам более результативной.

Вы, конечно, согласитесь с тем, что обсуждать главную тему было бы гораздо полезнее, чем останавливаться на второстепенных вопросах. Но как распознать истинные интересы собеседника? Человеческое поведение логично. Только иногда эту логичность следует понимать не в смысле рациональности, а как психологичность. Психологичность означает, что любое поведение в своем контексте целесообразно. И вот мы снова подходим к центральному вопросу: чем это хорошо?