Тактика салями

Принцип: свои завышенные устремления или неудобную для обсуждения тему подавать оппоненту небольшими порциями.

В идеале отдельные частичные требования следовало бы разносить и по времени. Этот прием позволяет замаскировать подлинные масштабы ваших аппетитов. Выдвигая очередное требование после того, как оппонент уже одобрил одно или несколько ваших предложений, можно рассчитывать и на дополнительный положительный эффект от применения тактики foot-in-the-door.

Оборона: Если вы поняли, что оппонент использует эту тактику против вас, потребуйте огласить все факты и условия.

Отказывайтесь продолжать переговоры, пока все факты не будут лежать на столе. И помните: рядом с маленьким кусочком почти всегда можно найти и то, от чего он отрезан.

При выдвижении любого нового – даже самого незначительного – требования ставьте под сомнение все достигнутые на данный момент договоренности и результаты переговоров в целом.

Соглашаясь на уступку, проверяйте, не выходите ли вы при этом за рамки своего целевого коридора. Были бы вы готовы принять такой результат с самого начала?

Тактика салями действует особенно эффективно, когда хотя бы одна из сторон начинает проявлять заметное нетерпение, желая поскорее завершить переговоры.

Никогда не поддавайтесь своему нетерпению, иначе вы рискуете согласиться на такие уступки, о которых потом пожалеете.